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“Daquilo que prevíamos há pouco tempo, creio que somente uma pequena parte se mantém. No início do ano, ninguém sabia que teríamos uma segunda onda da pandemia tão grave, e o que se esperava que aconteceria a partir da vacinação está acontecendo, só que nos Estados Unidos. No Brasil, a vacinação não está ocorrendo de fato e esse atraso trará consequências muito graves. Acredito que esse primeiro semestre já está todo comprometido pela pandemia; talvez no segundo semestre, possamos contar histórias melhores. As perdas emocionais e materiais no varejo são grandes e nos convidam a pensar. Tem muita gente que está numa fase de exaustão e é preciso injetar ânimo nas pessoas para que repensem o que estão fazendo. Nos EUA, principalmente para quem tem o digital bem feito, a coisa está indo muito bem. O Biden atua agressivamente nos investimentos internos, usando a maioria que tem no Congresso para legitimar essas medidas; e o varejo está se beneficiando disso. Obviamente, a volta do varejo nos EUA não coloca o setor em uma posição tão forte quanto era antes da pandemia, mas já se tem uma previsão de evolução do PIB americano. Ou seja, o que de melhor pode acontecer no varejo brasileiro já acontece no varejo norte-americano, por conta da vacinação acelerada e dos investimentos internos. Por aqui, estamos em uma fase em que tudo parece à flor da pele e todos estão muito sensíveis. Nesse cenário, os varejistas tem de pensar em uma coisa muito importante agora, que é a vida. A vida das pessoas que os cercam, a sua própria vida. Precisamos praticar os protocolos de segurança com toda a seriedade. E neste momento, cuidar da vida inclui, também, cuidar da vida da empresa, da melhor maneira possível. Cuidar do fluxo de caixa. Se você não cuidar da vida da sua empresa, ela pode morrer sufocada, sem energia e sem o oxigênio que ela precisa. Esse oxigênio é o fluxo de caixa. Varejistas competentes, apaixonados pelo negócio, evoluíram mais rápido do que aqueles que são apenas competentes. Charles Darwin falou muito que, quem se adapta melhor, é quem vai evoluir e vai sobreviver. Mas estudiosos mais profundos de Darwin dizem que, na verdade, a cooperação aparece como o fator mais importante nos escritos do famoso cientista. Assim, para ter um fluxo de caixa saudável, o varejista precisa atuar em conjunto com o seu banco, seus fornecedores, e com os potenciais investidores que tem para o seu negócio. É preciso ter essa gana de buscar a cooperação para manter o seu negócio vivo, porque você é apaixonado por ele”

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"2020 foi um ano muito desafiador para o varejo e de muito aprendizado, porque as empresas tiveram que ser mais eficazes e mais ágeis. Para muitos, o impacto nos negócios foi violento, mas todo gestor, toda empresa que consegue passar por um momento como esse, pode evoluir, ganhar força e forjar uma organização mais preparada para o futuro. Assim que surgiu a pandemia, a primeira reação foi tentar cuidar das pessoas que dependem da gente. Num segundo momento, houve a digitalização do time de vendas, fazendo o vendedor entender que precisa atender ao cliente onde ele gostaria de ser atendido. Isso já era uma tendência, mas foi extremamente acelerado durante a pandemia. É importante entender que o que tivemos não foi uma crise de oferta e demanda e, sim, uma crise de acesso. O cliente queria comprar, mas não tinha acesso; queria almoçar fora, mas os restaurantes estavam fechados; queria viajar, mas a malha aérea foi reduzida. E a crise exigiu agilidade das empresas: projetos que aconteceriam em anos passaram a acontecer em meses ou até em poucas semanas. As empresas se tornaram mais dispostas a arriscar, a tentar coisas novas. Muitos varejistas me disseram que não tinham noção do que aconteceria, mas que estavam tendo ideias, testando duas ou três coisas novas a cada semana. Outro desafio que já existia para o varejista tornou-se mais agudo na pandemia: aquele da equação custo de ocupação versus faturamento, que sempre foi difícil e piorou, principalmente para as lojas de shoppings – que por seu lado estão, é claro, no seu papel de rentabilizar ao máximo o metro quadrado. É um problema que se estende por este novo ano.

E agora, em 2021, é essencial investir em uma maior presença digital, em uma jornada única do consumidor, online e offline. Precisamos entrar nessa jornada, precisamos estudar mais, precisamos conversar com os clientes. Não será fácil nem simples, mas é assim que sairemos mais fortes. Neste ano, temos que analisar com muito cuidado as mudanças no comportamento do consumidor. Um estudo de um jornal europeu de psicologia fala que uma pessoa leva de 18 a 254 dias para formar um novo hábito. Já superamos esses 254 dias, em que as pessoas foram forçadas a consumir de um jeito diferente. Ou seja: novos hábitos foram criados; tivemos uma mudança permanente de comportamento de consumo. Em 2021, ou 22 ou 23, as coisas não voltarão a ser como eram antes e há vários dados que evidenciam isso. Pesquisas da McKinsey e da NRF revelam que 1 em cada 5 consumidores já mudou o como e o onde eles consomem; 75% das pessoas, durante a pandemia, consumiram em lugares diferentes de onde eles costumavam consumir; e 80% de pessoas disseram que, mesmo depois da pandemia, vão continuar comprando digitalmente. O varejo digital está se tornando o foco, enquanto o varejo físico está se tornando assessor do varejo digital. Mesmo comprando na loja física, o contato do consumidor com a marca é majoritariamente digital. É esse contato que está fazendo e fará a diferença para o varejo. Minha dica final é essa: se queremos mudar, precisamos começar a elencar o que vamos fazer diferente do que fazíamos antes. Para ter uma chance de dar certo, para ter a chance de mudar”

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“O ano de 2020 já faz parte da história: cada um vai guardar para sempre o que aconteceu no ano passado. Na sua vida pessoal e profissional, na sua vida como empresário. De repente, quando ninguém esperava, tudo fechou e vivemos um ambiente de insegurança e falta de informação. No início do segundo semestre, começou uma reabertura, mas obviamente em um outro patamar de vendas e até de circulação. Foi nesse ambiente que retomamos as conversas sobre contratos e fomos atropelados pelo custo de ocupação, catapultado por uma correção via IGP-M da ordem de 20 a 22%. Os proprietários, que no meio da pandemia foram mais compreensíveis, agora têm a correção como parte de seu plano de recuperação de receita, principalmente nos shoppings. É como um rescaldo de 2020 que se estende por este ano, em que vivemos essa era de incerteza e de judicialização. Em relação a isso, temos o privilégio de contar no AV com o Marcos Neto e a Renata Cavalcante, da NCSA, que estão fazendo um trabalho fantástico de assessoria jurídica aos varejistas. 

Mas, de maneira geral, acredito em um cenário bem melhor para 2021. À medida que for crescendo o número de pessoas protegidas pela vacina, a sensação de segurança vai retornar. Sentindo-se seguras, as pessoas voltarão a circular, assim como também voltará aos poucos o trabalho presencial. Na verdade, ninguém aguenta mais assistir só Netflix; eu quero ir ao cinema, quero viajar, eu quero tudo. Esses são motivos mais do que suficientes para se acreditar que vai haver aumento do consumo. E o varejista precisa estar preparado para essa retomada: conhecendo melhor seu consumidor, debruçando-se sobre seus hábitos de consumo. E não compartilho de um certo frenesi em relação ao mundo digital: nem todo mundo tem escala para ter essa presença digital, nem todo mundo precisa dessa escala digital, que deve ser definida a partir do seu público-alvo. Sou otimista em relação a 2021, porque existem fatores concretos que me levam a esse otimismo. Uma evidência disso é a quantidade de empresas de varejo que abriram capital na bolsa de valores e captaram muito dinheiro: Grupo Soma, Track & Field, Petz, Espaço Laser, Farmácias Pague Menos... todos querendo expandir. Há também aqueles que já estão com expansão em execução, que já estavam capitalizados e não pararam de fazer suas aberturas durante a crise. Exemplos: Madero, Burger King, Kalunga, Havan, Domino’s Pizza e McDonalds, que inclusive anunciou que vai abrir 50 lojas em 2021, a um custo de 6 ou 7 milhões de reais cada uma. A Farmácias Pague Menos captou 650 milhões de reais, o Burger King, 500 milhões. E todo mundo fala que 70% disso é dedicado à expansão e o resto, tecnologia. Então, quais são os fatores críticos para a realização desse otimismo, na prática? Primeiro, a vacina. Depois, a vacina fazer efeito. Depois, o trabalho presencial, porque resulta em circulação de pessoas. Falei de grandes grupos já capitalizados para expandir, mas não só eles: tem fatia de mercado para todo mundo e o AV é uma prova disso, pois sinto que todos aqui são apaixonados pelo empreendedorismo, tem isso marcado em seu DNA. Então, o que eu posso falar para esses meus amigos é que, se você acredita que vai ter retomada e 2021 vai ser um ano melhor, prepare-se, capriche na estratégia, invista em uma boa consultoria de geomarketing, descubra onde está o seu consumidor e vá atrás dele”. 

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“O ano de 2020 deixa um legado importante, um forte aprendizado que resulta em uma das maiores evoluções recentes do mercado de trabalho: mudamos o nosso jeito de trabalhar e o nosso jeito de viver. A evolução aconteceu no relacionamento humano, no comercial e no familiar. É claro que nenhuma evolução acontece sem dor; mas, quando a superarmos, vamos nos beneficiar de uma nova condição. Vamos superar e aperfeiçoar esse legado de aprendizado deixado por 2020.  

No ano passado, o varejo essencial teve de se adaptar a uma situação à qual não estava acostumado, de entregar pedidos pela Internet; de repente, foi massacrado por uma avalanche de pedidos, mas se saiu bem, entendendo que esse é o melhor dos massacres. O varejo não essencial, por seu lado, enfrentou o problema oposto da falta de tráfego; com a pandemia, as lojas tiveram que fazer um esforço enorme para convidar permanentemente o cliente para ir à loja, pelos canais tradicionais (lojas físicas) ou pelas plataformas digitais. Aos poucos, todo esse aprendizado vai virar retorno de investimento. Ainda não está fácil para o varejo, mas creio que tudo o que se aprendeu em 2020 vai ser usado por muito tempo. 

Em uma escala macro, tivemos agora a saída do Trump e a entrada do Biden, que deve dar uma boa acalmada na economia mundial, uma importante injeção de ânimo. Sem ser exageradamente otimista, eu diria que a economia mundial está protegida por um relacionamento muito menos conflituoso e um ambiente mais positivo que deve se refletir no mundo todo, inclusive no Brasil, onde acredito que deverá vir um novo pacote de auxílio emergencial, com força para estabilizar o consumo de essenciais. O varejo não essencial, por sua vez, terá que continuar lutando pelo tráfego das pessoas nas lojas e nas plataformas digitais. É importante dizer que o digital é um exercício de evolução constante, cuja experiência continuada vai melhorando o processo; ou seja, quem entrou no digital no ano passado, vai ter muito mais proveito das plataformas sociais neste 2021. Gradativamente, teremos um consumidor que vai se sentir mais confiante e protegido à medida que a vacinação aconteça”. 

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“É interessante olhar o varejo do ponto de vista de fora, da minha posição como fornecedor de tecnologia e inovação. Desde o início de 2020, percebemos que nossos clientes estão mais exigentes e, mesmo em meio à pandemia, tivemos grandes instalações e projetos que aguardavam o momento certo para implementação finalmente saíram do papel, porque era preciso chamar a atenção do consumidor, proporcionando diferenciais para a nossa clientela. O QR Code é um exemplo: já tínhamos essa tecnologia há bastante tempo, mas hoje temos projetos de vitrines interativas, onde o consumidor escolhe e já paga o seu produto, tudo pelo QR Code. Assim, a tecnologia foi se adaptando para trazer para o consumidor uma nova experiência. Essa nova geração que vem já com tanta tecnologia, o que ela espera do ponto de venda? O consumidor vai cada vez mais buscar a experiência e o varejo tem de estar preparado para isso.  

Mas, mesmo com esse aquecimento no nosso nicho específico, é evidente que, no ano passado, o varejo deixou de investir pesado, de maneira geral, em marketing, em abertura de lojas, em reformas. Varejistas e fornecedores aguardam, ansiosamente, o momento pós-pandemia, em que esperamos um mercado muito aquecido. Nós, brasileiros, nos espelhamos muito em todas as tecnologias internacionais. Todos os anos, estamos na NRF vendo o que tem por lá em termos de inovação e estamos atentos às tendências mundiais. Mas, como bons brasileiros, temos o nosso jeito, o que faz com que muitas vezes tenhamos projetos mais específicos para o nosso público, projetos adaptados ao nosso mercado. Juntando todos esses aspectos, creio que, neste 2021, a tecnologia e a inovação aplicadas ao varejo terão um papel preponderante. 

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