Lemlist, c’est plus de 30 000 clients, 37 millions de dollars d’ARR, une valorisation supérieure à 150 millions, et une trajectoire bootstrap devenue une référence dans l’écosystème SaaS européen.

Depuis deux ans, Charles pilote la transformation de l’entreprise : d’un outil de prospection devenu incontournable à une véritable “revenue generation platform”, avec une ambition claire : aider les équipes commerciales à générer plus d’opportunités en combinant technologie, données et intelligence humaine.

Dans cet échange, on parle sans filtre de ce que vivent réellement les dirigeants de scale-up : reprendre une entreprise que l’on n’a pas fondée, structurer une équipe en hypercroissance, gérer les métriques SaaS et garder une vision claire dans un environnement très mouvant.

On parle aussi de prospection, de l’impact de l’IA, et de la vision Smartbound portée par Lemlist : dans un monde où tout le monde automatise et envoie toujours plus de volume, la différence se joue sur trois piliers simples — la bonne personne, au bon moment, avec le bon message.

Au programme de cet épisode :

• Les défis de diriger une scale-up quand on n’en est pas le fondateur
• Les métriques qui comptent vraiment pour piloter un SaaS : ARR, churn, signups
• Pourquoi le pipeline peut être une métrique trompeuse dans beaucoup d’organisations commerciales
• La vision Smartbound : remettre de l’intelligence dans la prospection
• L’acquisition de Claap et la transformation de Lemlist en plateforme de revenue generation
• L’impact réel de l’IA sur les métiers de la vente

Un épisode concret et sans langue de bois pour les CEO, dirigeants et responsables commerciaux qui veulent comprendre comment construire une machine de croissance durable.

🎙️ Invité : Charles Tenot, CEO de Lemlist

🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo

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Leexi développe une solution d’IA dédiée à l’analyse des conversations commerciales. Concrètement, la plateforme capture, structure et exploite les rendez-vous (visio, téléphone) pour fiabiliser le CRM, identifier les signaux faibles et transformer chaque call en matière première de coaching.

Dans cet épisode, Xavier revient sur son parcours d’entrepreneur, la création de Leexi et la manière dont l’IA est en train de redéfinir le management commercial. Il partage une vision claire : l’IA ne remplace pas les commerciaux, elle élève le niveau d’exigence. Les meilleures équipes ne seront pas celles qui automatisent le plus, mais celles qui savent analyser, corriger et entraîner leurs conversations.

Voici les grands thèmes abordés dans cet échange :

• Comment transformer les conversations commerciales en levier de progression continue
• CRM & IA : automatiser intelligemment sans alourdir les process
• Discovery & reformulation : ce qui distingue les commerciaux moyens des top performers
• Management & coaching : comment utiliser la data conversationnelle pour faire progresser une équipe
• Intégration de l’IA : adoption, formation, et erreurs à éviter

Un épisode concret et orienté terrain, à la croisée de la vente, du management et de l’intelligence artificielle — utile pour les CEO, DG et directeurs commerciaux qui veulent structurer une machine de vente plus exigeante, plus pilotée, et plus performante.

🎙️ Invité : Xavier Lombard, CEO et cofondateur de Leexi

🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo

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Dealt accompagne les grandes enseignes dans un virage devenu décisif : passer d’une logique “vente de produits” à un modèle serviciel complet. Concrètement, la plateforme permet de gérer, opérer et développer des offres de services à domicile (livraison, installation, entretien, réparation…) et d’assurance produit en marque blanche.

Dans cet épisode, Mickaël revient sur son parcours d’entrepreneur, sur l’histoire du pivot après Mon Super Voisin (B2C), et sur la construction d’une machine B2B capable de travailler avec des acteurs comme Fnac Darty, Orange, Leclerc, Boulanger, Conforama. Il partage aussi ce qui fait la différence dans les cycles grands comptes : la préparation, la méthode, et l’exécution — notamment en Q4, “quarter de closing” dans lequel se jouent les budgets.

Voici les grands thèmes abordés dans cet échange :

• Comment vendre la transition vers le service : un sujet stratégique qui touche l’expérience client, la rétention et l’upsell
• Grands comptes retail : soutenances, validation de budgets, cycles de 6 à 18 mois et mutual close plan pour closer sans abîmer la relation
• Organisation commerciale : pourquoi Dealt est revenu à un modèle full cycle (prospe → closing → renew/upsell)
• La leçon finale : “Always run the extra mile” — et l’anecdote qui illustre ce “petit truc en plus” qui ouvre des portes

Un épisode de fond, à la croisée de la vente grands comptes, du produit et de l’exécution — utile pour les CEO, DG et directeurs commerciaux qui veulent rendre leur modèle plus résilient, plus différenciant, et plus rentable.

🎙️ Invité : Mickaël Braconnier, co-fondateur et CEO de Dealt

🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo

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Créée en 2020, Qobra s’est imposée en un temps record comme l’un des acteurs incontournables de la rémunération variable des commerciaux, un sujet devenu stratégique pour toutes les entreprises B2B. La scale-up compte désormais 40 collaborateurs et déjà plus de 200 clients parmi lesquels Doctolib, SeLoger, Sodexo, JCDecaux, Sopra Steria, Contentsquare ou MeilleurTaux. En 2024, Qobra franchit un cap : 10 M€ levés, un lancement au Royaume-Uni, et une accélération forte sur un marché mondial de plus en plus compétitif.

Dans cet épisode, Antoine revient sur son parcours d’entrepreneur, sur la vision qui guide la croissance de Qobra et sur les difficultés bien réelles que rencontrent les entreprises lorsqu’il s’agit de rémunérer correctement leurs forces de vente. Il partage aussi sa lecture du marché, son rapport à la data, à l’instinct, et la façon dont il construit une culture produit et commerciale exigeante.

Voici les grands thèmes que nous avions préparés pour cet échange :

• Comment construire des plans de commissions simples, justes et réellement performants ?
• Comment redonner visibilité, transparence et confiance aux commerciaux ?
• Et comment scaler une solution SaaS française dans un marché mondial ultra compétitif ?

Un épisode de fond, à la croisée du produit, de la vente et du leadership — indispensable pour les CEO, DG et directeurs commerciaux qui veulent transformer la rémunération variable en levier stratégique.

🎙️ Invité : Antoine Fort, CEO & cofondateur de Qobra

🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo

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Ancien triple champion du monde de roller et auteur de sauts mythiques depuis la Tour Eiffel, Taïg Khris a réussi l’un des pivots les plus spectaculaires de l’entrepreneuriat français : passer du sport extrême à la création d’OnOff, une scale-up télécom qui a réinventé la téléphonie grâce au cloud.

Fondée en 2014, OnOff s’est imposée en quelques années comme un acteur disruptif du marché, avec plus de 120 collaborateurs, un modèle 100 % cloud, une forte présence internationale et des lignes de produits utilisées par des milliers d’entreprises et de particuliers. Avec un chiffre d’affaires de plus de 24 millions d’euros et un Ebitda de 5 millions l’an dernier, OnOff s’impose comme l’un des opérateurs nouvelle génération les plus innovants.

Dans cet épisode, Taïg revient sur son parcours hors norme — de son éducation atypique à ses 20 ans de carrière sportive — et sur les décisions qui ont façonné son aventure entrepreneuriale : apprentissage continu, obsession du produit, innovation radicale et conviction qu’il fallait réinventer la téléphonie en la basculant dans le cloud.

Il partage aussi :

• comment il a levé ses premiers millions en convaincant plus de 150 investisseurs

• les erreurs stratégiques qui lui ont coûté du temps (et de l’argent)

• sa vision du rôle de CEO : vision, équipe, marché et financement

• comment il motive ses équipes et construit une culture commerciale solide

• les parallèles entre sport de haut niveau, mental, vente et leadership

• ses conseils aux commerciaux et aux dirigeants pour performer dans un marché instable

Un échange puissant sur l’ambition, la résilience et la capacité à transformer un rêve en entreprise mondiale.

Bonne écoute !

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Comment bâtir une machine commerciale qui allie technologie, data et culture de la performance ?

Comment scaler sans perdre son ADN ?

Et comment un CEO non-tech peut-il diriger une entreprise full IT avec succès ?

Dans cet épisode, vous découvrirez :

• Les trois leviers qui ont fait décoller la croissance de LeHibou
• Le rôle du CEO comme premier commercial
• La manière dont Christophe structure la performance autour du collectif et du mental
• Sa vision du futur de la vente et du freelancing en Europe

Un échange inspirant pour tous les dirigeants et directeurs commerciaux qui veulent allier croissance, culture et exigence.

🎙️ Invité : Christophe de Becdelièvre, CEO & fondateur de LeHibou

🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo

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Aujourd’hui, nous vous proposons un épisode bonus avec l’audio d’un de nos webinar, animé par Trevor Saint-Léger, alors Chief Product Officer chez Uptoo, et Pierre-Alban Kempf, CEO & Co-founder de Noodek, sur un sujet incontournable : comment intégrer l’intelligence artificielle dans vos pratiques commerciales pour gagner en efficacité.

Au programme :

00:00 - Introduction

02:44 - Sommaire

10:10 - Pourquoi l’IA dans la vente est déjà une réalité

28:10 - Cas d’usage concrets et outils à tester

44:30 - Comment former et embarquer les équipes

56:30 - Questions en direct

Ils partagent des cas d’usage concrets, des outils testés et approuvés, et une méthode claire pour intégrer l’IA dans vos process commerciaux sans complexifier vos journées.

Un épisode riche en conseils actionnables, en bonnes pratiques… et en réponses aux questions posées en direct par les participants !

🎥 Si vous souhaitez voir le replay de ce webinar, il est également disponible sur notre chaîne YouTube.

Bonne écoute, et Vive la Vente ! 🎧

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici : 

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Aujourd’hui, nous vous proposons un épisode bonus avec l’audio d’un de nos webinar, avec Jérôme Antoni, Sales Account Manager chez Hubspot, consacré à un sujet central pour toutes les équipes commerciales : comment maximiser son efficacité et sa productivité pour vendre davantage.

Au programme :

01:48 - Sommaire

02:47 - Notre invité présente son parcours

06:45 - La légitimité de notre invité

15:35 - Gestion du temps et routines de productivité

40:35 - Processus et méthodologie d'efficacité

49:10 - Les outils pour la productivité

1:05:40 - Questions en direct

Pour ce webinar, nous avons eu le plaisir d’accueillir Jérôme Antoni, Sales Manager chez HubSpot, fort de plus de dix ans d’expérience dans des entreprises en hypercroissance.

Il partage avec nous ses meilleures pratiques pour organiser ses journées, améliorer les process de vente et gagner un temps précieux au quotidien.

Un épisode riche en conseils concrets, en retours d’expérience… et en réponses aux questions posées en direct par les participants !

🎥 Si vous souhaitez voir le replay de ce webinar, il est également disponible sur notre chaîne YouTube.

Bonne écoute, et Vive la Vente ! 🎧

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Il explique :

- Deux fenêtres de promotions par an, et une progression automatique si les résultats sont là

- Possibilités de mobilité horizontale : spécialisation, changement de pays ou de fonction

- Un parcours balisé pour passer manager… à condition d’avoir le bon état d’esprit

- Ce qui compte chez Revolut : l’attitude plus que l’expérience

Cet extrait est à retrouver à 47:16 dans notre épisode complet.

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Il raconte :

- Plus le deal est gros, plus l’incertitude grandit sur sa taille et sa date de closing

- Un bon commercial doit anticiper, planifier et embarquer toutes les parties prenantes

- Les gros deals sont une opportunité unique d’apprentissage, même pour adresser ensuite des cycles plus courts

- Salesforce lui a transmis une culture d’exécution très forte grâce à ce type de ventes

Cet extrait est à retrouver à 10:52 dans notre épisode complet.

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• 03:45 - Sa carrière

• 07:55 - Sa plus belle vente

• 10:52 - La vente grands comptes

• 16:45 - Leur proposition de valeur

• 19:49 - Leur organisation commerciale

• 23:18 - Les inbound sales monde

• 25:27 - Le quotidien des commerciaux

• 31:49 - Garnir son pipe efficacement

• 42:07 - L’accompagnement des managers

• 48:33 - Le recrutement

• 52:24 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce vingt-et-unième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Maxime Chareton, Head of Sales Europe de Revolut.

Revolut, créée en 2014, est devenue la fintech la plus valorisée d’Europe avec près de 50 milliards de dollars de valorisation, plus de 50 millions de clients particuliers, et déjà plus d’un million de clients professionnels.

Une performance commerciale B2B d’une rapidité tout simplement unique en son genre, portée par une organisation sales de 700 personnes.

Maxime Chareton en pilote aujourd’hui toute la mécanique, avec une ambition claire : industrialiser l’acquisition, tout en conservant agilité, exigence et impact commercial pour partir à la conquête d’un marché adressable fort de 20 millions de prospects.

Avant de rejoindre Revolut, Maxime a démarré sa carrière chez McKinsey, avant de mettre son expérience grands comptes directement à l’épreuve : d’abord chez Yoonik, puis surtout chez Salesforce. 

Il rejoint Revolut en 2022, toujours en pleine phase d’hypercroissance, avec une mission claire : structurer l’organisation commerciale et continuer d’accompagner dans sa montée en puissance.

Dans cet épisode, il nous raconte comment structurer une organisation commerciale à très grande échelle, renforcer l’autonomie des sales tout en maintenant un haut niveau d’exécution, et recruter les meilleurs profils de commerciaux spécialistes de la chasse.

Voici les grands thèmes que nous avions préparés pour cet épisode :

- Comment piloter une organisation commerciale de plusieurs centaines de personnes ?

- Comment trouver le juste milieu entre l’autonomie complète des commerciaux et le besoin de structuration ?

- Et comment rester agile dans un marché ultra-concurrentiel quand on est déjà un géant ?

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il raconte :

– Pourquoi le NPS est un indicateur de pilotage stratégique au sein de ses équipes

– Comment faire parler la data transactionnelle pour détecter les zones de progrès

– Et en quoi la donnée peut devenir un levier de croissance quand elle est bien analysée

Cet extrait est à retrouver à 30:38 dans notre épisode complet.

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Il raconte :

– Les changements d’organisation et de process qui ont été indispensables pour atteindre 94% de taux de réponse en 24h

– Comment en faire un levier stratégique dans un environnement multi-produit

– Et pourquoi le “service” est un prolongement naturel de la relation commerciale

Cet extrait est à retrouver à 25:57 dans notre épisode complet.

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• 04:18 - Son parcours

• 12:05 - La proposition de valeur

• 18:30 - L’organisation commerciale

• 21:49 - Comment adresser des cibles différentes

• 25:50 - Changer la relation au client

• 30:38 - Le NPS

• 35:55 - La prospection

• 43:12 - Une culture collective dans un univers segmenté

• 47:33 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce vingtième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Olivier Segalla, Directeur Commercial de la Monnaie de Paris.

Créée en 864, la Monnaie de Paris est tout simplement la plus vieille entreprise du monde. Elle frappe encore aujourd’hui notre monnaie nationale, mais produit aussi des médailles, objets d’art et pièces de collection — avec une présence dans plus de 1000 points de vente en France, et un chiffre d’affaires de 193 millions d’euros.

Depuis 7 ans, Olivier pilote une transformation commerciale profonde : faire évoluer l’organisation, structurer ses équipes, et recentrer toute la stratégie autour du client.

Le tout dans un environnement multi-produit et multi-canal, où la vente peut aussi bien concerner les Jeux Olympiques de Paris 2024 que la médaille souvenir d’un site touristique comme le Futuroscope, en passant par les collectionneurs de pièces les plus assidus.

Dans cet épisode, il nous raconte donc comment transformer une institution historique en une machine de vente moderne, sans jamais trahir un ADN absolument exceptionnel.

Voici les grands thèmes que nous avions préparés pour cet épisode :

- Comment transformer une organisation historique en une entreprise centrée sur le client, tout en conservant son ADN ?

- Comment structurer une direction commerciale multi-canal, entre créations sur mesure, distribution plus massive, et produits d’exception ?

- Et comment piloter les équipes pour allier efficacité, proximité… et excellence commerciale ?

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il partage :

- Ce qui a changé dans la relation commerciale post-vente

- L’importance d’accompagner les clients dans la durée

- Les bons réflexes à adopter pour transformer la satisfaction en réengagement

Cet extrait est à retrouver à 54:38 dans notre épisode complet.

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Il revient notamment sur :

- L’importance d’un cadre clair… pour mieux s’en affranchir quand c’est utile

- La place laissée à l’initiative personnelle dans les cycles de vente complexes

- Le lien entre responsabilisation, autonomie et innovation commerciale

Cet extrait est à retrouver à 28:18 dans notre épisode complet.

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• 02:38 - Bilan du moment

• 04:42 - Son parcours

• 10:34 - Sa plus belle vente

• 15:18 - Les constats des premiers mois

• 18:15 - Sa mission chez Sage

• 26:33 - Le changement de posture attendu

• 33:30 - Adapter son approche à des clients très différents

• 43:33 - Faire évoluer l’état d’esprit commercial

• 54:25 - Retenir ses clients

En bref :

Dans ce dix-neuvième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Valentin Aldebert, Sales Director chez Sage.

Sage, c’est l’un des leaders mondiaux de l’édition de logiciels pour les entreprises : 2,78 milliards d’euros d’ARR, 2 millions de clients dans le monde, et une expertise forte dans la digitalisation des fonctions comptables et financières.

Et Valentin pilote aujourd’hui une transformation commerciale d’envergure sur ce marché à la fois réglementé, technique, et sur le point de vivre une transformation sans précédent : l’obligation d’émettre des factures électroniques à partir du 1er septembre 2026.

Arrivé chez Sage en 2024, il s’attelle à moderniser l’organisation commerciale, en structurant les équipes, en clarifiant les rôles, et en instiguant une posture de conseil à ses équipes pour leur permettre de mieux répondre aux enjeux de leurs clients. Mais aussi aux enjeux “des clients de leurs clients”, bien évidemment.

Dans cet épisode, il nous raconte donc comment faire évoluer une équipe commerciale pour coller aux attentes d’un secteur très particulier, faire basculer les commerciaux du produit vers la valeur, et ramener de la cohérence et de la clarté dans un environnement aussi enrichissant que trop peu processé.

Voici les trois grands thèmes que nous avions préparés pour cet épisode :

- Structurer une organisation commerciale et une posture de conseil dans un marché complexe et technique.

- Faire évoluer la culture commerciale pour coller aux attentes des experts-comptables.

- Anticiper les grandes mutations de ce marché, et aligner les équipes pour performer malgré un environnement toujours plus concurrentiel.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Elle explique :

- Comment les deal reviews entre managers permettent d’élever le niveau collectif

- Ce qu’elle attend concrètement de ces temps forts

- Et comment des outils comme Meddicc-GPT peuvent structurer l’analyse d’un deal… sans enfermer les équipes dans une méthode rigide

Cet extrait est à retrouver à 53:14 dans notre épisode complet.

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Elle détaille :

- Leur rôle pour fluidifier l’avant-vente, cadrer les échanges et sécuriser les cycles

- Le moment où ils interviennent dans le process

- La complémentarité entre sales et Pre-Sales dans des cycles de plus en plus complexes

- Et les qualités qu’elle attend de ces profils techniques

Cet extrait est à retrouver à 49:49 dans notre épisode complet.

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• 02:35 - Une belle croissance

• 06:15 - Comment elle est tombée dans la vente

• 20:16 - Sa plus belle vente

• 27:13 - L’avantage concurrentiel

• 43:29 - Les enseignements pour 2025

• 50:08 - Les pré-sales et leur rôle clé

• 54:14 - L’utilisation de Meddic-GPT

• 58:06 - Question suggérée

• 1:03:32 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce dix-huitième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug.

Payplug, c’est la solution de paiement omnicanal du groupe BPCE, qui accompagne aujourd’hui plus de 20 000 commerçants – des petites entreprises aux grandes enseignes – et qui a traité plus de 12 milliards d’euros en 2023.

Et, surtout, ils ont réalisé une croissance extraordinaire de 42% en 2024.

Notre invité manage les forces de vente qui permettent, en partie, de tels résultats.

Camille Sampoux est arrivée chez Payplug en septembre 2022, avec une conviction forte : structurer la performance commerciale à travers la spécialisation et l’adaptabilité.

Avant de piloter les ventes de Payplug, elle a forgé son expertise dans la vente de solutions logicielles et technologiques, notamment chez MongoDB et Toucan Toco, où elle a appris à combiner précision technique et sens du collectif.

Dans cet épisode, elle nous raconte comment elle anime ses équipes sur les marchés mid-market et enterprise, où les cycles de vente sont longs, les enjeux complexes et l’autonomie des commerciaux essentielle.

Camille partage aussi ses convictions sur la segmentation des équipes, la mise en place de rituels comme les deal reviews entre managers, et l’importance de la culture de la performance, nourrie par des outils comme le Medicc-GPT.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment construire une machine commerciale segmentée et scalable sur le "mid-market" et "l’entreprise" ?

- Comment spécialiser les sales pour améliorer l’exécution commerciale et la performance collective ?

- Comment intégrer des outils comme Meddicc-GPT pour vendre mieux dans un environnement très compétitif ?

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il évoque :

- La force de la discipline pour avancer même lorsque la motivation flanche.

- L’importance de la régularité dans l’atteinte des résultats.

- Les rituels managériaux qui permettent de partager et faire vivre les bonnes pratiques commerciales.

Cet extrait est à retrouver à 53:19 dans notre épisode complet.

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Il insiste sur :

- La maîtrise des basiques pour une performance commerciale durable.

- La complémentarité entre les techniciens et les commerciaux pour maximiser l’expertise sur le terrain.

- L’importance de former les nouveaux arrivants, qu’ils aient un background commercial ou technique.

Cet extrait est à retrouver à 38:15 dans notre épisode complet.

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• 05:35 - Sa carrière chez Décathlon

• 07:56 - Son passage chez Otis

• 13:12 - Sa plus belle vente

• 20:33 - Qui sont leurs clients ?

• 30:37 - Son organisation personnelle

• 39:19 - Gérer le discours client

• 41:44 - La formation chez Rexel

• 49:25 - Motiver ses commerciaux

• 55:16 - Question de l’invité précédent : l’émulation des équipes

• 1:00:57 - L’intelligence artificielle dans la vente

En bref :

Dans ce dix-septième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Samuel Alglave Allouchery, Directeur des Ventes de la région Ouest chez Rexel.

Rexel, c’est le leader français de la distribution professionnelle de produits et de services pour le monde de l’énergie.

Avec 3,7 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France, 450 agences, 8 centres logistiques régionaux et une présence dans 19 pays, Rexel accompagne les professionnels de l’électrification dans le monde entier.

Mais, dans cet épisode, nous nous intéresserons tout particulièrement au maillage commercial mis en place par Rexel dans la région Ouest, dirigée par notre invité.

Avant d’arriver chez Rexel en 2018, Samuel a connu deux expériences fondamentales dans de belles entreprises, Décathlon puis Otis, où il a appris à piloter des cycles de vente courts et les fondamentaux de la vente terrain.

Aujourd’hui, il supervise 450 collaborateurs, des milliers de clients, et un objectif clair : faire progresser les équipes et les méthodes pour améliorer les performances.

Dans cet épisode, il nous explique donc comment Rexel structure ses cycles de vente, combine volume et valeur, et développe une dynamique commerciale pérenne dans un marché tendu.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment s’organise Rexel pour adresser des milliers de clients, entre cycles de vente courts et deals stratégiques à forte valeur ajoutée ?

- Quels sont les leviers pour augmenter le panier moyen, structurer la montée en compétences et garder une dynamique d’équipe performante ?

- Comment Samuel gère-t-il ses équipes au quotidien ? Quelle est son approche du coaching et de la formation commerciale ?

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Viser 200 à 250 appels par semaine, en s’appuyant sur les bons outils d’automatisation.

- Miser sur le business acumen et la capacité à lire les signaux plutôt que sur les scripts figés.

- Encourager une culture de la curiosité (regarder des démos, apprendre à la salle de sport, etc.) pour devenir un “sales nerd” complet.

Cet extrait est à retrouver à 1:02:53 dans notre épisode complet.

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Il recommande de :

- Oublier le mass mailing et privilégier une approche ABM ultra-personnalisée.

- Exploiter les signaux faibles (job offers, earning calls, tech stack, etc.) pour construire un point de vue pertinent.

- Multiplier les canaux de contact, tout en gardant une approche humaine et différenciante.

Cet extrait est à retrouver à 53:47 dans notre épisode complet.

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• 02:42 - Des BDR partout

• 04:34 - Dropbox et Meta

• 14:47 - Sa plus belle vente

• 20:21 - Son arrivée en 2022 : créer du pipe et des équipes BDR

• 27:48 - De grands paniers moyens essentiels

• 38:07 - Leurs chiffres

• 45:25 - Capter la demande

• 53:47 - Le nouveau marketing

• 59:51 - Intelligence artificielle

• 1:02:53 - Prospection téléphonique et script de vente

• 1:11:02 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce seizième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Alexis Valentin, Global Head of Growth chez Pigment.

Pigment, c’est la scale-up française qui révolutionne déjà la planification d’entreprise, le fameux ‘forecast’ dont on a déjà tant parlé sur cette émission, mais à grande (très grande) échelle.

Créée en 2019, Pigment affiche déjà 400 millions d’euros de levés, une expansion à l’international fulgurante et des clients de renom comme Unilever, Figma ou encore Eiffage.

Et notre invité du jour a un parcours tout aussi impressionnant.

Avant de rejoindre Pigment, Alexis est passé par Dropbox puis Meta, autrement dit Facebook & Co, où il a affûté son approche des cycles de vente complexes et des organisations internationales. 

C’est cette expérience, entre autres, qu’il applique chez Pigment pour construire une machine de prospection ultra-ciblée, efficace, et alignée sur la croissance.

Car Alexis pilote aujourd’hui la stratégie d’acquisition de Pigment à l’échelle mondiale, avec 60 BDR dans son scope répartis sur trois pôles, et 10 ingénieurs “growth”. 

Sa mission : structurer la prospection, faire parler les signaux faibles, et convertir les bonnes cibles… au bon moment.

Dans cet épisode, Alexis partage donc ses méthodes pour structurer une stratégie outbound à l’échelle mondiale, activer les bons signaux pour prioriser les comptes, et automatiser intelligemment les workflows commerciaux sans dégrader la personnalisation des approches de prospection.

Voici les trois questions principales que nous lui avions préparées :

- Quels process et méthodologies permettent à Pigment d’adresser efficacement 30 000 à 40 000 entreprises cibles ?

- Comment construire une approche ultra-ciblée pour maximiser la conversion ?

- Et, enfin, comment Alexis et ses équipes utilisent les signaux faibles et les workflows automatisés pour anticiper les besoins des prospects et capter leur attention au bon moment ?

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet épisode un peu spécial, nous vous proposons la version audio intégrale de notre webinar sur la rémunération variable en 2025, animé avec Hervé de Riberolles, Directeur Associé chez Primeum.

Hervé accompagne depuis 30 ans les entreprises dans la structuration de leurs plans de rémunération commerciale. Dans ce webinar, il partage ses meilleures pratiques pour construire un système de rémunération attractif, motivant, et aligné avec les enjeux de 2025 : performance, IA, nouvelles attentes des collaborateurs… et loi du partage de la valeur.

Au programme :

• Présentation de l’intervenant

• Checklist pour un plan de rémunération efficace

• Supprimer le variable : utopie ou réalité ?

• IA & payplan : opportunité ou gadget ?

• Ce que veulent vraiment les jeunes commerciaux

• Exemple inspirant : Histoires de Slides

• Loi du partage de la valeur : que faire maintenant ?

• Session de questions / réponses

Vous pouvez aussi retrouver la version vidéo complète sur notre chaîne YouTube.

👉 Et pour échanger avec un expert Uptoo sur vos enjeux commerciaux : https://bit.ly/4fn5iQM

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Développer le réflexe commercial au-delà de la simple réponse aux besoins immédiats, en identifiant les opportunités de vente additionnelle.

- Structurer une rémunération variable motivante, sans tomber dans des mécaniques trop complexes ou contre-productives.

- Travailler sur la culture d’entreprise pour faire comprendre que chaque vente contribue à faire vivre bien plus que les seuls collaborateurs directs.

Cet extrait est à retrouver à 28:52 dans notre épisode complet.

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Il revient sur :

- L’impact de la crise post-Covid sur l’accessibilité à la propriété et la construction de maisons individuelles.

- Le rôle du bâtiment comme secteur précurseur lors des crises économiques… mais aussi en première ligne pour en sortir.

- Les ajustements stratégiques indispensables pour affronter les 12 à 18 mois à venir dans un marché incertain.

Cet extrait est à retrouver à 10:17 dans notre épisode complet.

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• 03:01 - Une carrière atypique

• 06:15 - Les enseignements de PMU

• 10:18 - Contexte économique compliqué

• 19:03 - Organisation commerciale

• 24:57 - De commerçant à commercial

• 30:17 - Motiver par le variable

• 42:21 - Recouvrement

• 48:10 - Meilleur conseil

En bref :

Dans ce quinzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni.

Raboni, c’est un acteur historique du “négoce”, autrement dit de la vente de matériaux de construction. Fondée en 1946, l’entreprise compte aujourd’hui 33 agences exclusivement en Île-de-France, près de 300 collaborateurs, et 150 millions d’euros de chiffre d’affaires. 

Avant d’arriver chez Raboni en 2019, Grégoire a passé plus de 20 ans au PMU, où il a appris à vendre dans des environnements exigeants, avec un focus tout particulier sur la rentabilité de points de vente terrain. Une expérience qui l’a forgé et qui nourrit aujourd’hui sa capacité à transformer une culture “commerçante” en une culture résolument commerciale.

C’est cette transformation qu’il tâche d’apporter à Raboni, et qu’il nous raconte dans cet épisode.

En plus, le secteur du bâtiment a une particularité qui fait autant sa force que sa fragilité : c’est quasiment toujours le premier secteur touché par les crises économiques. Mais aussi le premier secteur à repartir de l’avant.

Alors, voici les questions principales que nous avions préparées pour recevoir les meilleurs conseils d’un secteur en première ligne :

- Comment est-ce que Raboni adapte son organisation et ses méthodes pour faire face aux défis économiques actuels et continuer à performer ?

- Quelles sont les initiatives mises en place pour transformer la culture d’entreprise et développer les compétences commerciales des équipes ?

- Comment Grégoire utilise-t-il les outils technologiques et les données clients pour améliorer la segmentation et la performance commerciale de Raboni ?

En une phrase : Grégoire nous livre une leçon de structuration commerciale dans un contexte de décroissance, en montrant comment faire évoluer une culture historique vers plus d’efficacité, sans renier l’ADN d’une entreprise de service.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Automatiser les séquences de prospection avec Outreach pour dégager les SDR des tâches répétitives.

- S’appuyer sur Modjo, Notion et Dust pour former les équipes, affiner le coaching, et répondre en temps réel aux objections.

- Structurer ses plages de concentration avec des méthodes simples (Pomodoro…) pour maximiser la productivité.

Cet extrait est à retrouver à 47:55 dans notre épisode complet.

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Il recommande de :

- Miser sur des créneaux souvent sous-cotés pour se démarquer en prospection (avant 9h, entre 13h et 14h ou après 18h).

- Travailler la rétention des SDR en s’appuyant sur trois piliers : des valeurs fortes, un bon produit, et un accompagnement constant.

- Mettre en place un plan de carrière en 4 étapes pour faire progresser les SDR et les faire monter vers des postes d’Account Executive.

Cet extrait est à retrouver à 43:58 dans notre épisode complet.

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• 02:46 - Introduction invité

• 04:37 - 15 ans dans la vente

• 08:49 - Vente grands comptes

• 14:02 - Son expérience multiple chez Payfit

• 19:26 - Organisation commerciale

• 28:05 - Outbound

• 37:27 - Questions de recrutement

• 42:16 - Quels objectifs pour des SDR ?

• 44:56 - Pérenniser ses chasseurs

• 55:21 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce quatorzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit.

Payfit, c’est l’une des scale-ups les plus emblématiques de la French Tech. Fondée en 2015, l’entreprise a depuis levé 434 millions d’euros et équipe aujourd’hui 18 000 clients à travers l’Europe, avec 250 000 salariés utilisateurs chaque mois.

Un modèle gargantuesque, à la croissance hallucinante et qui a très vite nécessité une organisation commerciale unique.

Notre invité de la semaine a participé à cette structuration depuis ses débuts.

D’abord SDR Manager, puis Sales Manager, et enfin Sales Development Director, il a recruté plus de 80 commerciaux, mis en place des process robustes, et accompagné la montée en compétence de ses équipes tout en maintenant un haut niveau d’exigence pour continuer d’assurer une hypercroissance rare.

Dans cet épisode, il revient donc sur l’importance de la qualification pour une prospection efficace, la manière dont il a fait évoluer son approche du management, et les outils qu’il utilise pour maximiser la productivité commerciale de ses équipes.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment avez-vous optimisé vos cycles de vente et organisé vos équipes pour accompagner la croissance de Payfit ?

- Quels leviers utilisez-vous pour attirer, former et fidéliser les meilleurs talents en vente ?

- Comment maximisez-vous le temps des commerciaux avec leurs prospects ?

En une phrase : Damien partage les leviers qui lui ont permis de construire une équipe de vente performante, de scaler l’organisation commerciale prospection de Payfit, et de faire émerger une culture sales solide et exigeante au sein d’une des plus belles licornes françaises.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Considérer MEDDICC comme un état d’esprit plus qu’une méthode, applicable même en dehors de la vente.

- Utiliser ce cadre comme un véritable “Google Maps” commercial pour naviguer dans les cycles de vente longs et complexes.

- Uniformiser le langage et les définitions au sein des équipes commerciales pour en faire un standard opérationnel, malgré les défis d’adoption dans un groupe de 80 000 personnes.

Cet extrait est à retrouver à 52:34 dans notre épisode complet.

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Il raconte :

- Comment il a identifié puis formé l’un de ses prospects pour qu’il défende sa solution en interne, malgré les blocages.

- Les signaux faibles à repérer chez un futur “champion”, et comment l’accompagner.

- Son propre recrutement chez Cisco et les étapes rigoureuses imposées dès les premiers échanges.

Cet extrait est à retrouver à 15:05 dans notre épisode complet.

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• 03:31 - Tomber dans la vente

• 09:31 - Les leçons de la chasse

• 12:55 - Sa plus belle vente

• 16:56 - Recrutement chez Cisco

• 24:20 - Les JO 2024

• 30:30 - Proposition de valeur

• 36:55 - Les intérêts de la vente indirecte

• 42:34 - Priorités pour 2025

• 46:56 - De transactionnel à récurrent

• 52:18 - La méthode MEDDIC

• 58:20 - Équilibre pro / perso

En apprendre plus sur la méthode MEDDIC juste ici :

https://bit.ly/4iapCWY

En bref :

Dans ce treizième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco.

Cisco, c’est le leader mondial des technologies qui connectent les entreprises. Avec un chiffre d’affaires de 54 milliards de dollars dans le monde, dont 1 milliard en France, l’entreprise s’impose comme un acteur incontournable du marché.

C’est tout simplement un géant. 

Qui vend aussi aux petites et moyennes entreprises.

D’ailleurs, c’est tout le métier de notre invité. Maxime et ses équipes pilotent la stratégie commerciale sur le segment des PME et ETI, qui représente entre une belle part du CA français de Cisco. Ils ont de belles références clients, comme Payfit, Veepee ou encore Swile. 

Mais Cisco a une particularité : un modèle de vente indirect, où 95 % du chiffre d’affaires est réalisé via son réseau de partenaires. Un enjeu stratégique qui demande une structuration et une exécution commerciale rigoureuse pour accompagner ces partenaires à chaque instant.

Maxime revient aussi dans cet épisode sur une expérience géniale : il a joué un rôle clé dans le partenariat de Cisco autour des Jeux Olympiques de Paris 2024, en mettant en avant les solutions technologiques de Cisco dans sa stratégie commerciale pour accompagner cette compétition exceptionnelle.

Et il a dépassé tous ses objectifs.

Alors, dans cet épisode, il nous explique les stratégies qui permettent à Cisco de structurer et d’optimiser ses ventes avec un modèle si particulier, et une hégémonie aussi affirmée, et les enseignements commerciaux qu’il tire de tous ses succès.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment structurez-vous vos cycles de vente dans un environnement aussi complexe que celui de Cisco, où 95 % du chiffre d’affaires est réalisé via des partenaires ? 

- Quelles sont les pratiques clés pour maximiser l’efficacité et éviter les pertes de temps sur des deals non stratégiques ?

- Avec une offre majoritairement orientée vers l'upsell et le cross-sell, et une segmentation évolutive de vos clients SMB, comment alignez-vous vos équipes et vos partenaires pour garantir une expérience client fluide et cohérente malgré ces changements d’interlocuteurs ?

- Enfin, dans un marché en constante évolution et avec un modèle de vente récurrente de plus en plus dominant, quelles sont les grandes transformations que vous mettez en œuvre, notamment grâce à des méthodologies comme MEDDICC, pour rester à la pointe de la performance commerciale ?

En une phrase : Maxime partage les leviers qui permettent à Cisco de piloter un modèle de vente indirect performant, d’optimiser ses cycles de vente avec ses partenaires, et d’aligner stratégie commerciale et ventes emblématiques, comme avec les JO de Paris 2024, pour maximiser l’impact business.

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Ils recommandent de :

- Mieux détecter les signaux faibles chez les commerciaux pour éviter qu’ils ne se retrouvent en difficulté sans accompagnement.

- Repenser les méthodes de recrutement en privilégiant l’énergie, l’attitude et la motivation intrinsèque plutôt que les seules compétences techniques.

- Favoriser une culture d’équipe et un environnement de travail collaboratif, afin de limiter l’impact des "vampires énergétiques" qui nuisent à la dynamique collective.

Cet extrait est à retrouver à 48:28 dans notre épisode complet.

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Ils recommandent de :

- Remettre en question l’héritage des valeurs ultra-compétitives et guerrières qui façonnent encore aujourd’hui le monde du business.

- Intégrer davantage d’authenticité et de vulnérabilité dans les relations professionnelles pour renforcer la cohésion et la résilience des équipes.

- Adopter une nouvelle approche du leadership, fondée sur des connexions humaines profondes et la prise en compte des "KPIs du cœur" pour construire une entreprise plus robuste face aux défis.

Cet extrait est à retrouver à 25:23 dans notre épisode complet.

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• 02:32 - L'accident

• 12:41 - L'après

• 16:04 - Faire le deuil de soi-même

• 24:82 - Déconstruire les stéréotypes business

• 31:20 - Laisser de la place au cœur

• 36:27 - La performance avant tout ?

• 43:03 - Mettre de la sincérité

• 48:27 - Le commercial est trop souvent seul

• 56:35 - Écouter son corps

• 59:56 - L’énergie, vraiment inépuisable ?

• 1:08:10 - La suite pour Nicolas

En bref :

Dans cet épisode spécial et hors-série de Vive la Vente, Didier Perraudin, le fondateur et CEO d’Uptoo, rencontre Nicolas d’Hueppe, un entrepreneur dont le parcours est marqué par un grave accident : un arrêt cardiaque de 53 minutes survenu alors qu’il était en pleine sortie à vélo. 

2 mois après l’entrée en bourse de son entreprise, cette expérience bouleversante a radicalement transformé sa vision du monde, de la vie professionnelle et du leadership.

Nicolas nous partage comment cet événement a chamboulé ses priorités, le conduisant à une réévaluation profonde du rôle du cœur dans le management et de la manière dont les dirigeants doivent repenser leur bien-être et celui de leurs équipes pour garantir une performance durable. 

Plus qu’une simple histoire de résilience, cet échange aborde les enjeux de la vulnérabilité, de l’empathie et de la sincérité dans le monde de l’entreprise. Des valeurs qui sont d’autant plus importantes à l’ère de l’automatisation et de l’intelligence artificielle générative.

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Il recommande de :

- Évaluer rapidement les opportunités et ne pas perdre de temps sur celles qui n'ont aucune chance de se concrétiser.

- Prioriser les prospects de valeur, en particulier ceux ayant des enjeux clairs et chiffrés, en utilisant des outils comme MEDDIC pour guider le processus.

- Développer des business cases solides qui permettent de démontrer rapidement le ROI de vos solutions aux prospects.

Cet extrait est à retrouver à 36:21 dans notre épisode complet.

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Il recommande de :

- Structurer les appels d’offre dès le départ pour éviter de perdre du temps sur des opportunités peu prometteuses.

- Utiliser des critères de qualification robustes comme le MEDDIC pour évaluer rapidement les opportunités et garantir un taux de conversion plus élevé.

- Éviter les appels d’offre chronophages en se concentrant sur ceux qui ont une réelle chance de conclure positivement.

Cet extrait est à retrouver à 32:29 dans notre épisode complet.

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• 04:10 - Ses priorités

• 13:00 - L’origine de leur proposition de valeur

• 18:14 - Organisation commerciale

• 26:42 - Cycle de vente moyen

• 32:18 - Ne pas se lancer dans une vente longue et inutile

• 38:18 - Vente grands comptes : comment trouver son champion

• 43:09 - Prouver le ROI

• 54:14 - Vendre ce que l’on a

• 59:23 - Identifier les talents

• 1:09:41 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce douzième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection.

Little Big Connection est une scale-up internationale créée en 2013, spécialisée dans la simplification de l'externalisation des ressources, comme les sociétés de conseil ou les freelances. Depuis leur rachat par le groupe Mantu en 2015, ils contribuent à des résultats admirables : un chiffre d'affaires de 400 millions d'euros en 2024, une présence dans 50 pays, et 400 salariés.

Le cœur de métier de Romain chez Little Big Connection, c’est leur solution SaaS, Little Big Rise, qui connaît une accélération de 75% chaque année. Parmi leurs clients figurent des (très) grands comptes comme Total, Veolia, Valeo, et Air Liquide. 

C’est cette offre, et la réussite de ces partenariats, que pilote Romain Lopez et ses équipes.

Dans cet épisode, il nous explique donc les stratégies et les méthodes qui ont permis à Little Big Rise de réussir dans un marché nouveau et de plus en plus compétitif. 

Il aborde des sujets comme la structuration des cycles de vente longs, la construction de business cases solides, et la manière dont il recrute et forme des commerciaux très autonomes pour soutenir cette hypercroissance.

Voici les questions principales que nous avions préparées pour recevoir les meilleurs conseils de Romain :

- Avec des cycles de vente longs et complexes, surtout pour les grands comptes comme ceux que je viens de citer, quelles méthodes avez-vous mises en place pour structurer ces cycles, et éviter de perdre du temps sur des deals potentiellement impossibles à conclure ?

- Pour convaincre des interlocuteurs parfois peu habitués à dépenser des budgets importants, comment aides-tu tes équipes à construire des business cases clairs et chiffrés, capables de démontrer le ROI de vos solutions ?

- Et, enfin, dans un contexte d’hypercroissance où vous recrutez rapidement, comment recrutes-tu et formes-tu tes commerciaux pour qu’ils deviennent des “intrapreneurs” capables de gérer leur propre périmètre et de maximiser leur performance ?

En une phrase : Romain partage les leviers qui lui ont permis de quintupler son équipe en trois ans, d’implémenter une stratégie grands comptes pour garantir une hypercroissance hors du commun, et de réduire la longueur des cycles de vente pour améliorer la rentabilité et la réactivité commerciale.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Gamifier la prospection en la rendant plus engageante pour les commerciaux, grâce à des méthodes ludiques et des outils pratiques.

- Impliquer les managers et leur fournir des données concrètes pour les convaincre de l’importance de la prospection et l'intégrer dans la culture de l’équipe.

- Construire des scripts de vente personnalisés pour chaque commercial et les former à poser une question d’icebreaker pour capter l’attention des prospects.

Cet extrait est à retrouver à 32:26 dans notre épisode complet.

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Il recommande de :

- Optimiser les taux de réactivité et de conversion en améliorant l’alignement entre les équipes commerciales et marketing.

- Utiliser un CRM et des dashboards bien configurés pour suivre l’évolution des leads et garantir une gestion fluide.

- Revoir les pratiques de nurturing et automatiser le processus pour maximiser le ROI des efforts marketing tout en garantissant une réactivité optimale.

Cet extrait est à retrouver à 29:56 dans notre épisode complet.

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• 03:26 - Le contexte 2024

• 06:30 - Parcours de l'invité

• 09:52 - Sa plus belle vente : l'entrée d'un nouvel actionnaire

• 14:27 - Exemple pratique

• 15:59 - Organisation commerciale

• 26:59 - Uniformiser les pratiques ?

• 32:10 - Mettre ses commerciaux à la prospection

• 38:21 - Construire son script de vente

• 41:38 - Construire un plan de rémunération variable qui renforce les performances

• 46:28 - Conseils de fin

En bref :

Pour ce onzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Jérôme Zamy, Chief Sales & Marketing Officer chez Orisha.

Jérôme a d’abord évolué dans le marketing avant d’être irrémédiablement séduit par l’entrain et l’adrénaline du métier de commercial.

Depuis plus de 5 ans, il a pris la tête des équipes commerciales et marketing d’Orisha, acteur majeur du SaaS B2B en Europe à la croissance - notamment externe - hallucinante.

Orisha, c’est désormais 50 000 clients répartis dans des verticales clients comme la distribution, l’immobilier ou encore la santé. Une position de leader soutenue par une stratégie ambitieuse : allier développement organique et acquisitions successives.

Par exemple, Orisha a réalisé 6 acquisitions en 2024 !

Ces dernières années, l’entreprise a donc connu une ascension fulgurante, passant de 57 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2019 à 300 millions aujourd’hui, avec une équipe qui compte désormais 150 commerciaux et 2 000 collaborateurs.

Mais structurer une force de vente tout en maintenant un rythme de croissance aussi soutenu demande des ajustements aussi réguliers que bien réfléchis.

Dans cet épisode, Jérôme partage donc les leviers qui lui ont permis d’aligner les équipes commerciales et marketing, d’optimiser l’efficacité commerciale et de continuer d’adapter les process sans brider la performance.

Voici nos questions principales :

- Avec une croissance exceptionnelle qui s’est faite, aussi et surtout, par beaucoup d’acquisitions et de croissance externe : quelles sont les méthodes de vente et les stratégies commerciales qui vous ont permis d’accompagner et d’incorporer ces dynamiques ?

- Avec des équipes marketing et commerciales souvent alignées grâce à la data et un CRM partagé, quelles pratiques concrètes avez-vous mises en place pour maximiser l'efficacité commerciale et garantir un traitement optimal des leads générés par le marketing ?

- Et, enfin : former des commerciaux à la prospection n’est pas toujours évident, surtout lorsqu’ils sont plus à l’aise en fidélisation. Quelles sont les clés pour aider des “cueilleurs” à se muer en véritables chasseurs, et comment est-ce que vous avez motivé vos équipes à adopter cette posture proactive ?

En une phrase : Jérôme nous livre une véritable leçon de structuration commerciale en hypercroissance, en partageant des méthodes éprouvées pour scaler sans ralentir.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Leur onboarding s’articule autour de 4 phases précises :

- Une immersion complète dans l’entreprise et ses différents services.

- Une formation approfondie sur les offres et outils, accompagnée d’un mentor dédié.

- Une mise en pratique terrain avec des commerciaux expérimentés.

- Une certification interne pour garantir l’uniformité du pitch et des connaissances.

Le résultat ? Un taux de réussite de 90 % à la certification, preuve de l’efficacité de ce processus rigoureux.

Cet extrait est à retrouver à 53:01 dans notre épisode complet.

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Il partage des pratiques clés pour maximiser l’impact de chaque visite terrain :

- Observer l’environnement du client dès l’arrivée pour capter des indices essentiels.

- Utiliser les interactions humaines pour approfondir les relations commerciales.

- Toujours chercher à être présenté à d’autres interlocuteurs clés lors d’une visite.

Pour Mathieu, les outils numériques sont indispensables, mais la valeur d’une rencontre en personne réside dans sa capacité à créer une véritable proximité et une connaissance approfondie des clients.

Cet extrait est à retrouver à 47:27 dans notre épisode complet.

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• 03:42 - Priorités 2025

• 10:46 - Les points communs des meilleurs potentiels

• 11:44 - Sa plus belle vente

• 19:45 - Organisation commerciale

• 25:09 - Principaux clients ?

• 41:08 - Comprendre la carte de fonctionnement de ses clients

• 47:19 - Le terrain malgré le digital

• 52:51 - Un onboarding réussi

• 01:00:12 - Payplan

• 01:10:10 - La meilleure manière de gagner du temps

En bref :

Pour ce dixième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Mathieu Galvaing, Managing Director France et Benelux chez Itancia.

Mathieu a un parcours exemplaire, alliant fidélité et excellence. Pour commencer, Itancia est la seule entreprise sur son CV.

Alors, en 20 ans : il a gravi tous les échelons. 

D’abord en tant que commercial en 2004, avant de devenir Managing Director en 2010. Sous sa direction, l’entreprise a connu une croissance exceptionnelle : 450 collaborateurs aujourd’hui, contre 75 à ses débuts, et un chiffre d’affaires qui a explosé, passant de 57 millions d’euros en 2019 à 200 millions d’euros en 2024.

Itancia, c’est désormais 5 000 clients répartis à travers le monde. Ou, comme ils le disent si bien : “du Maine-et-Loire jusqu’à New York”.

Spécialisée dans les solutions de communication, d’intégration et de services pour les intégrateurs, l’entreprise s’impose comme un acteur incontournable de la vente indirecte. 

Tout cela grâce à une organisation commerciale méticuleuse : des commerciaux terrain travaillant main dans la main avec leurs homologues sédentaires pour garantir proximité, réactivité et compétence.

Dans cet épisode, Mathieu partage toutes les clés de cette réussite et répond à nos questions principales suivantes :

- Depuis 20 ans, comment avez-vous structuré et optimisé vos équipes commerciales pour atteindre une croissance de 150 millions d’euros de chiffre d’affaires ?

- Dans un marché technologique en constante évolution, quelles pratiques avez-vous mises en place pour assurer un service client d’excellence et rester au plus près de vos intégrateurs ?

- Avec une équipe de 70 commerciaux, comment accompagnez-vous vos managers pour optimiser la performance et fidéliser vos meilleurs collaborateurs sur le long terme ?

En une phrase : Mathieu nous partage une véritable leçon de stratégie commerciale terrain et de leadership au service de la performance et de la conquête.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Les clés de ce succès :

- Une flexibilité accrue pour les commerciaux, leur permettant de concilier efficacité et qualité de vie.

- Une productivité personnelle renforcée : sans les temps de transports ou les interruptions propres au lieu de travail.

- Des outils d’analyse avancés pour accompagner et superviser les performances à distance.

Joan partage également son point de vue sur l’adaptabilité de ce modèle pour d’autres types de forces commerciales.

Cet extrait est à retrouver à 19:13 dans notre épisode complet.

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Parmi les bonnes pratiques partagées :

- Un CRM maison et une app sales pour structurer les tournées et organiser les suivis clients.

- Des analyses de performance en temps réel, véritables moteurs de motivation pour les commerciaux.

- Des classements hebdomadaires individuels et par équipe pour cultiver une émulation saine.

Découvrez comment ces solutions numériques permettent à Planity de rester performant et agile.

Cet extrait est à retrouver à 17:32 dans notre épisode complet.

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• 04:45 : Sa plus belle vente

• 05:52 : La proposition de valeur aujourd’hui

• 07:21 : Un fonctionnement en binôme

• 09:50 : Segmenter le cycle de vente

• 14:48 : Le rôle de Business Developer

• 17:03 : Les clés de la vente terrain

• 19:10 : Le full télétravail pour les inbound sales

• 22:13 : Qui fait un bon chasseur ?

• 24:40 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce neuvième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Joan Ferry-Chappuis, Head of Field Sales chez Planity depuis plus de deux ans.

Planity, c’est devenu bien plus qu’une simple plateforme de réservation. 

Avec plus de 50 000 établissements partenaires, 10 millions de visiteurs uniques par mois, et 5 rendez-vous réservés chaque seconde, Planity s’est imposée comme un leader incontestable de son secteur.

Ce succès commercial se traduit également en chiffres : entre 1000 et 1500 nouveaux clients signés tous les mois, et une levée de fonds de 45 millions d’euros en 2023 pour continuer de soutenir cette croissance - encore et toujours - fulgurante.

Joan, qui a rejoint l’aventure dès ses débuts en 2016, était le premier commercial de Planity. 

Aujourd’hui, il est à la tête d’une équipe de 90 commerciaux terrain qui ne recule devant rien pour continuer d’assurer ce flot ininterrompu de nouveaux clients. 

Il revient sur l’évolution de la proposition de valeur de Planity, les clés d’une vente terrain qui réussi sans arrêt, et les secrets d’une croissance exponentielle d’aussi longue durée.

Pour découvrir les coulisses de vente d’un tel succès, voici les questions principales que nous avions préparées pour Joan :

- Comment la proposition de valeur de Planity a-t-elle évolué depuis vos débuts pour devenir celle de l’une des plateformes leaders de la réservation en ligne ?

- Avec entre 1000 et 1500 nouveaux clients signés chaque mois, quelles méthodes et quels outils commerciaux vous permettent d’atteindre ces résultats impressionnants ?

- Et, enfin, quelles sont les clés pour maintenir une dynamique de croissance sur la vente terrain, en structurant le cycle de vente et en assurant la performance continue des business developers ?

En une phrase : Joan nous partage une véritable leçon de stratégie commerciale terrain et de leadership au service de la performance et de la conquête.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Un sujet incontournable pour toutes les équipes commerciales qui souhaitent rester compétitives dans un environnement en constante évolution.

Au programme :

01:29 - Présentation de notre invitée

05:52 - Aperçu des tendances en vente B2B

09:59 - Le rôle de SDR

22:59 - Le rôle de BDR

28:07 - Évolution du rôle d'Account Executive

41:09 - Importance du Customer Success Manager

49:44 - Le rôle du Sales Ops

53:59 - Le rôle du Sales Enablement Specialist

1:02:09 - Questions / Réponses

Pour ce webinar, nous avons eu le plaisir d’échanger avec Anaïs Boisseau, collaboratrice chez Uptoo depuis trois ans et experte des nouveaux rôles commerciaux. Anaïs pilote l’offre Uptoo dédiée à ces métiers émergents et partage avec nous ses meilleures pratiques pour naviguer dans un paysage commercial en pleine mutation.

Au programme : des conseils concrets, des informations pratiques et des réponses aux questions posées en direct lors de ce webinar.

Si vous souhaitez visionner la version complète, elle est également disponible sur notre chaîne YouTube.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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C’est la fin de cette année 2024, le podcast reviendra le 7 janvier avec - je vous le dis en avant-première - le directeur commercial en charge des ventes terrain de Planity.

Il gère 90 commerciaux terrain et c’est un épisode aussi court qu’efficace et rempli de bonnes pratiques, vous verrez.

En attendant, je vous propose un best-of de nos 8 premiers épisodes de la saison, avec les phrases marquantes qui sont en introduction de chaque épisode.

On a eu à nouveau la chance de recevoir de très belles entreprises, d’entendre de très belles histoires de vente, je pense notamment à SNCF, Welcome to the Jungle, Geodis…

Vous allez pouvoir découvrir ou redécouvrir certaines de leurs “punchlines” dans ce best-of.

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Ils partagent :

- Pourquoi un excellent recrutement impacte 4 à 5 fois plus qu’un compromis trop moyen.

- Comment identifier les talents qui feront la différence, avec rigueur et exigence.

- L’importance d’avoir des équipes engagées et passionnées pour soutenir une croissance rapide.

Cet extrait est à retrouver à 41:32 dans notre épisode complet.

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Leur secret ? Garantir une expérience client extraordinaire grâce à des relations commerciales de qualité :

- Recruter des profils rigoureux et passionnés pour garantir une expérience client irréprochable.

- Aligner toutes les équipes (médicales, commerciales, Customer Success) autour d’une exigence commune.

- Faire du service client un véritable levier de performance.

Cet extrait est à retrouver à 32:05 dans notre épisode complet.

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• 03:08 : Introduction de nos invités

• 07:13 : Comment est née l'idée Zoī

• 15:11 : La proposition de valeur

• 21:53 : Pourquoi une cible B2B ?

• 26:37 : La force du bouche-à-oreille

• 32:05 : Le NPS et l'expérience client

• 39:20 : Notion et process de vente

• 44:57 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce huitième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir non pas un, mais deux invités : Ismaël Emelien et Paul Dupuy, co-fondateurs de Zoī.

Ils nous partagent les coulisses d’un succès commercial hors du commun, aussi unique que leur produit.

Zoī est une entreprise à mission qui redéfinit les standards de la médecine préventive. Installée dans un centre de 2000 m² truffé d’innovations en plein cœur de Paris, ils proposent un bilan physique à 360°, en exploitant les données et les sciences comportementales. 

C’est ce qu’on appelle un “check-up”.

Et la profondeur marché de cette verticale santé méconnue et très coûteuse est monumentale.

En seulement un an d’existence, Zoī a su conquérir une clientèle exigeante, notamment au sein des cadres du CAC40 et du SBF120, avec des références telles que L’Oréal et Veolia. 

Depuis son ouverture en novembre 2023, plus de 1000 check-up ont été réservés, et 600 déjà réalisés : Zoī va atteindre 5 millions de CA après seulement un an d’existence.

Ce succès tonitruant s’explique par un produit unique, mais aussi et surtout grâce à un bouche-à-oreille d’exception assuré par des relations commerciales extra-ordinaires : un tiers de leurs clients déclenche une nouvelle vente dans les 4 mois, tandis que Zoī affiche un NPS exceptionnel de 70, là où la moyenne européenne dans le secteur de la santé est de -30.

Pour comprendre les méthodes commerciales qui accompagnent un produit si singulier, une telle croissance et des relations clients au cœur de la génération de revenu, voici les questions que nous avions préparées pour Ismaël et Paul :

- Comment des méthodes commerciales ont-elles été pensées pour accompagner une proposition de valeur aussi unique ?

- Avec une demande qui dépasse déjà l’offre à moyen terme, quelles stratégies sont mises en place pour gérer cette anticipation tout en maintenant un haut niveau de satisfaction client ?

- Comment Zoī jongle entre clients B2B et B2C, et quelles méthodes exploitent-ils pour maximiser le bouche-à-oreille et les partenariats dans l’acquisition client ?

En une phrase : dans ce dernier épisode de l’année, on découvre comment une entreprise parvient à générer 5 millions de CA dès sa première année en misant tout sur la qualité d’un service unique en son genre.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il met en avant :

- La curiosité et l’appétence pour les nouvelles technologies comme vecteurs d’opportunités.

- L’écoute active pour comprendre et accompagner au mieux les besoins clients.

- Une organisation optimisée, limitant les tâches administratives pour maximiser le temps passé face aux clients.

Cet extrait est à retrouver à 44:39 dans notre épisode complet.

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Il recommande de :

- Expliquer aux équipes l’importance stratégique des nouveaux clients pour la croissance de l’entreprise.

- Fournir des outils adaptés, comme un CRM performant et des bases de données enrichies.

- S’appuyer sur des technologies innovantes comme Sparklane pour identifier des prospects stratégiques.

Cet extrait est à retrouver à 25:49 dans notre épisode complet.

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Il recommande de :

- Maintenir une forte proximité client pour anticiper et répondre aux besoins spécifiques.

- S’appuyer sur des équipes territoriales dédiées pour renforcer la confiance et la fidélisation.

- Faire de la relation client un pilier stratégique pour différencier son entreprise dans un marché compétitif.

Cet extrait est à retrouver à 16:22 dans notre épisode complet.

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• 02:49 : Introduction de notre invité

• 03:44 : Ses débuts dans la vente - Xerox, Darty et Chronopost

• 06:44 : Sa plus belle vente

• 13:15 : Leurs étapes du cycle de vente

• 16:22 : L’intimité client comme fer de lance

• 21:05 : Un maillage national impressionnant

• 25:49 : Assurer 50% de nouveaux clients chaque année

• 33:10 : Atteindre 93% de satisfaction client

• 35:22 : Former + de 1000 personnes

• 44:39 : Les points communs des meilleurs commerciaux

• 51:35 : Ses piliers de la performance

• 58:02 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce septième de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Vianney Leveugle, directeur commercial, marketing et communication de Geodis.

Geodis “Distribution & Express”, c’est le cinquième leader mondial de la logistique. 

En France, ils accompagnent leurs 50.000 clients grâce à un maillage commercial impressionnant : 400 commerciaux et 600 experts de la relation client répartis dans 100 agences différentes à travers le territoire.

L’entreprise s’impose également par ses partenariats prestigieux avec des acteurs tels qu’Amazon, Leroy Merlin et Decathlon. Et un chiffre d’affaires global de 13,7 milliards d’euros en 2022, dont 1,9 milliard pour la seule branche hexagonale.

Malgré un environnement économique complexe, Geodis maintient son leadership en misant sur l’innovation technologique, la formation perpétuelle de ses collaborateurs, et une organisation commerciale rigoureusement structurée autour d’un principe fondamentale : l’intimité client. 

Vianney nous explique comment il orchestre cette machine de vente d’envergure nationale pour rester agile et performant. 

Un exemple de cette gymnastique d’experts de la vente ? 

Les commerciaux de Geodis font rentrer chaque année 50% de nouveaux logos dans leurs cycles de vente !

Alors, pour profiter de toutes les leçons commerciales d’un champion de son marché, voici les questions que nous avions préparées pour Vianney :

- Comment avez-vous structuré et optimisé votre machine de vente pour maintenir une proximité client et un maillage national impressionnant, même dans un contexte économique tendu ?

- Quelles sont les pratiques que vous avez mises en place pour renforcer la fidélisation des clients et élever la qualité de votre service, avec des indicateurs tels que votre NPS en forte hausse ?

- Comment gérez-vous la performance de vos équipes sur le terrain, et quels sont les leviers pour maintenir leur motivation face au défi d’un marché concurrentiel, en assurant 50 % de nouveaux clients chaque année ?

En une phrase : Vianney nous livre ici une véritable leçon de stratégie commerciale et de leadership, au service de la performance et de la satisfaction client.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il insiste sur :

- L’importance de fixer des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, temporels).

- La prise en compte des réalités du marché pour éviter des attentes irréalistes.

- L’adaptation continue des stratégies pour valoriser les efforts des équipes, même en période de crise.

Une leçon de leadership commercial alliant inspiration et pragmatisme pour garder les équipes engagées.

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Il recommande de :

- Miser sur l'excellence des processus, du back-office au front-office, pour garantir la satisfaction client.

- Aligner les talents sur les postes clés pour maximiser les résultats.

- Mesurer la performance commerciale en combinant efficacité individuelle, collective, et satisfaction client.

Un éclairage précieux pour naviguer dans un environnement économique difficile et améliorer la performance commerciale

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• 05:24 : Son parcours professionnel

• 10:56 : Le secteur de la couverture

• 17:53 : Leur organisation commerciale

• 21:29 : Un travail d’influence et de prescription

• 25:48 : Leur cycle de vente

• 31:34 : Les trois niveaux de la performance commerciale

• 34:42 : Faire passer des hausses de prix

• 38:39 : Fixer des objectifs pertinents

• 43:41 : Augmenter le panier moyen

• 46:49 : Le commercial du futur

• 50:38 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce sixième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Tarek Nassih, Directeur commercial, marketing et export du groupe BMI France.

Tarek nous plonge dans l’univers commercial de BMI, le plus grand fabricant de toitures en Europe, avec 9 usines en France et 1000 collaborateurs, dont 100 dédiés à la vente.

BMI, ce sont aussi des marques incontournables comme Monier et Siplast, présentes dans des milliers de points de vente, et un chiffre d’affaires de 283 millions d’euros.

Depuis des années, BMI continue de performer dans le secteur du “roofing”, malgré les défis d’un marché en crise, avec une baisse de la demande de 20% en 2024.

Pour surmonter ces difficultés, Tarek et ses équipes ont su structurer une machine de vente résiliente et performante pour continuer de s’adapter à une demande changeante.

Des résultats qui se traduisent par :

- Une couverture commerciale nationale solide, assurée par une force de vente de 100 personnes.

- Une stratégie de vente repensée pour optimiser le panier moyen des clients.

- Et un suivi de la performance aussi rigoureux que réaliste pour garder les équipes engagées et productives.

Pour revenir sur ces succès, et plus encore, nous avons posé les questions suivantes à Tarek :

- Comment est-ce que vous avez structuré et optimisé votre stratégie de vente dans un secteur aussi spécifique que celui du roofing pour continuer de performer, même dans un marché tendu à -20% ?

- Quelles sont les meilleures pratiques pour mesurer la performance commerciale, et piloter la productivité de ses équipes ?

- Comment aligner marketing et sales pour s’assurer d’un impact maximal, notamment lorsque l’on veut augmenter son panier moyen ?

- Et, enfin, comment prévoir et fixer des objectifs pertinents pour sa force de vente pour les garder motivés dans un contexte de plus en plus exigeant ?

En une phrase : Tarek nous livre ici une vision détaillée d’un modèle commercial solide et agile, capable de traverser les crises tout en restant au service des clients.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Elle explique :

- L’importance de ne pas négliger l’analyse concurrentielle pour comprendre sa position réelle et identifier les axes de différenciation.

- La nécessité de cartographier tous les influenceurs, au-delà du donneur d’ordre principal, pour mieux anticiper les décisions d’achat.

- L’utilité des sessions de "go et de no-go" pour évaluer objectivement les chances de succès et prioriser les efforts commerciaux.

Cet extrait vous offre des insights pratiques pour naviguer avec succès dans les ventes complexes et éviter les pièges courants.

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Elle recommande de :

- S'immerger dans le langage et les spécificités sectorielles pour instaurer la confiance avec des interlocuteurs exigeants.

- S'entourer d'experts pour renforcer la crédibilité et la précision lors des échanges avec les clients.

- Cartographier les parties prenantes pour identifier les influenceurs internes et externes qui peuvent faciliter ou bloquer la vente.

Cet extrait vous donnera des clés essentielles pour surmonter les défis de vente dans des secteurs hermétiques et stratégiques.

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• 03:00 : La vente grands comptes depuis 2009

• 06:09 : Signer BNP Paribas

• 10:48 : Craquer des secteurs hermétiques

• 18:46 : Les erreurs courantes dans la vente complexe

• 20:39 : Les enseignements de Wavestone et Microsoft

• 26:13 : Un contexte économique toujours en berne ?

• 30:31 : CAS PRATIQUE

• 38:54 : La place des femmes dans la vente

• 42:10 : Les qualités essentielles d’un commercial

• 45:21 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce cinquième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Delphine Escudero, ex-Directrice Commerciale chez Talan, ex-Sales Director Finance et Assurance chez Microsoft, et ex-Account Director de Wavestone pendant plus de dix ans.

Delphine est donc une experte absolue de la vente complexe et des grands comptes. 

Au fil de son parcours, elle a maintes et maintes fois démontré sa capacité à développer des stratégies commerciales efficaces, et à générer des succès impressionnants pour ses équipes et ses clients.

Ses forces de vente ont généré des dizaines de millions d'euros de chiffre d'affaires avec des comptes majeurs comme BNP Paribas chez Wavestone par exemple.

Nous avons posé les questions suivantes à Delphine :

- Comment adapter une stratégie de vente auprès des grands comptes pour garantir une croissance continue ?

- Quelles sont les méthodes commerciales spécifiques à utiliser pour gérer des ventes complexes ?

- Comment intégrer l'innovation, notamment l'intelligence artificielle, dans les processus de vente pour soutenir la transformation digitale des clients ?

- Et enfin, quelles sont les clés pour maintenir des relations durables avec des clients dans des secteurs réglementés comme la finance et l’assurance ?

Delphine nous a aussi donné son point de vue sur la place des femmes dans la vente, et les pistes d’évolution pour faire avancer les choses dans les secteurs où la parité est encore loin d’être une réalité.

En une phrase : Delphine revient sur 15 ans de carrière commerciale passé à faire bouger les lignes de la transformation digitale et commerciale des plus grands comptes.

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Elle explique :

- L’importance de MEDDIC pour garantir la précision des prévisions de vente en se concentrant sur des critères comme le décideur économique et les indicateurs de douleur.

- Les ajouts clés de MEDDPICC, notamment le « Paper Process » et la gestion de la concurrence pour sécuriser le deal.

- Comment ces méthodes aident à aligner les équipes et à structurer des cycles de vente longs et complexes.

Ce passage vous offre des clés essentielles pour maîtriser les ventes complexes et améliorer vos résultats en renforçant la prévisibilité.

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Elle recommande de :

- Créer une équipe dédiée au sales enablement pour standardiser l’efficacité commerciale.

- Intégrer l’intelligence artificielle dans les processus de vente pour améliorer la productivité.

- Miser sur les compétences en analyse de données pour renforcer les équipes commerciales.

Ce passage vous donnera des idées concrètes pour maximiser l’impact de vos outils commerciaux en intégrant de nouvelles technologies.

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• 06:48 : L’évolution du métier de commercial

• 10:39 : De dixième à 800 employés

• 18:08 : Les grands comptes pour augmenter le panier moyen

• 27:24 : Construire un modèle d’engagement

• 33:05 : Exploiter l’intelligence artificielle

• 39:03 : Les décideurs ont doublé

• 42:06 : Meddic et Meddpicc

• 49:01 : La curiosité pour se challenger

• 54:04 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce quatrième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Laure Le Gall, Chief Revenue Officer EMEA chez Mirakl.

Pour nous, Laure est revenue sur l’évolution hallucinante de Mirakl, de sa position de pionnier à celle de leader incontournable des marketplaces. 

De ses débuts en tant que première commerciale et dixième employée, jusqu’à une entreprise composée de près de 800 personnes aujourd’hui.

À la tête de la force de vente chargée de l’Europe, du Moyen-Orient et de l’Afrique, Laure et ses équipes ont mené la charge de cette hypercroissance à la constance unique en son genre.

Créée en 2012, Mirakl a su rapidement convaincre de véritables références clients comme Décathlon, Airbus ou Carrefour, et continue de bousculer les standards du commerce en ligne avec plus de 450 clients (très) grands comptes à travers le monde.

Des résultats impressionnants qui s’illustrent par :

- 160 millions d’euros de revenus récurrents annuels (ARR).

- 20% de croissance en 2023 (60% en 2022).

- et une conversion client de 20% après le premier rendez-vous.

Pour revenir sur ces succès, et plus encore, nous expliquer les méthodes de vente derrière une hypercroissance pérenne dans un secteur aux évolutions pourtant aussi profondes que récurrentes, nous avons posé les questions suivantes à Laure :

- Comment est-ce que vous optimisez votre stratégie de vente auprès des grands comptes pour garantir une croissance continue ?

- Quelles sont les meilleures pratiques commerciales utilisées par Mirakl pour structurer et pérenniser une machine de vente performante ?

- Quelles méthodes de vente la force de vente de Mirakl utilise-t-elle ? Et ce, notamment, afin de prouver son retour sur investissement (le fameux ROI).

- Et, enfin, comment est-ce que Mirakl s'adapte constamment aux évolutions du marché pour trouver de nouveaux relais de croissance et aligner sa proposition de valeur avec les besoins de ses futurs clients ?

Laure nous ouvre les portes d’un modèle commercial innovant et performant qui continue de redéfinir les règles du jeu pour, sans cesse, le gagner !

Bonne écoute, et Vive la Vente !

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :

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Il recommande de :

- S'assurer de recruter les bons profils, adaptés aux exigences des comptes majeurs.

- Développer des compétences spécifiques telles que la patience et la gestion de la frustration pour les deals longs et complexes.

- Adapter les produits et solutions aux exigences techniques et légales des grands comptes.

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Il recommande de :

- Construire un cadre clair et des process solides pour l’équipe.

- Fixer des ambitions à long terme et des checkpoints réguliers.

- S’adapter rapidement à un environnement en crise pour maintenir la performance de l’équipe.

Cela vous donnera des clés essentielles pour manager efficacement en période de transition et de crise...

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• 06:35 : Lancer des salons B2B en Chine

• 11:54 : La vente B2B chez Apple

• 21:33 : Lancer les grands comptes chez Apple

• 29:04 : Rejoindre Welcome to the Jungle en 2019

• 35:03 : Devenir manager au bout de 5 mois

• 43:55 : Convaincre les grands comptes

• 47:49 : L’architecture d’une équipe commerciale

• 53:01 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce troisième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle.

Adrien est d’abord revenu sur son parcours professionnel impressionnant, de ses débuts en Chine à 22 ans, et la mise en place de salons B2B gargantuesques, jusqu’à son idée d’instiguer un système de vente B2B/B2C chez Apple lors de son retour dans l’Hexagone. 

Une innovation qui lui permettra de passer une dizaine d’années chez Apple, jusqu’à en gérer les commerciaux du magasin d’Opéra à Paris, puis les grands comptes français.

Il rejoint Welcome to the Jungle en octobre 2019, et devient Head of Sales seulement 10 mois plus tard.

Créée en 2015, “Welcome” - comme disent les initiés - s’est alors déjà imposée comme une scale-up incontournable dans le secteur du recrutement et de la marque employeur. 

Et, de 2019 à 2024, ils passent de 1000 à 5000 clients et augmentent leur panier moyen de 80%, grâce à Adrien et ses équipes.

Des résultats qui sont aussi le fruit d’un pivot stratégique payant : adresser les grands comptes. Avec de belles références comme Sephora, LeBonCoin, ou encore la Société Générale, la plateforme enregistre aujourd’hui plus de 3 millions de visites mensuelles et continue d’innover, et de grandir.

Leur chiffre d’affaires aussi.

Pour tâcher de décortiquer toutes les clés de ce succès plutôt récent, parlant et détonnant, voici les questions que l’on avait préparées pour Adrien :

- Comment faire pivoter sa stratégie commerciale pour viser et convaincre de grands comptes ?

- Quelles sont les meilleures pratiques commerciales d’Adrien pour construire, organiser et pérenniser une machine de vente prédictible ?

- Et, finalement, comment sans cesse s’adapter à son marché pour trouver des relais de croissance et de nouveaux clients alignées avec sa proposition de valeur en continu ?

En une phrase, Adrien nous ouvre les portes de la machine de vente d’un modèle commercial empathique, innovant et performant.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Analyser précisément les coûts et les bénéfices potentiels avant tout engagement.

- Prioriser les projets ayant un retour sur investissement rapide et mesurable.

- Collaborer étroitement avec les partenaires pour garantir une compréhension mutuelle des objectifs financiers.

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Il explique comment une approche audacieuse et décalée a permis à l'équipe de La Vie de capter l'attention de Burger King, malgré les obstacles.

En quelques minutes, il donne une leçon précieuse sur la créativité et la persévérance dans la vente.

En quelques points, il recommande de :

- Cibler les décideurs clés avec une approche audacieuse et originale.

- Exploiter des méthodes de terrain comme des démonstrations produit en direct.

- Créer un lien émotionnel et de confiance avec le client potentiel dès le début.

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• 05:26 : Les débuts exceptionnels de La Vie

• 11:21 : Tout préparer en 5 mois

• 19:29 : Recruter

• 20:35 : Signer Burger King

• 27:10 : Histoire d’une stratégie commerciale unique

• 30:08 : Convaincre à l’internationale

• 33:29 : Signer Accor

• 37:07 : Conclure des partenariats stratégiques

• 45:17 : Un sales enablement accessible

• 50:00 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce deuxième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Thomas Hug de Larauze, Head of Sales “Food Service & Industry” chez La Vie.

La Vie, c’est l’histoire d’une startup française qui a su conquérir le marché de la viande végétale avec une mission claire : réinventer nos habitudes alimentaires tout en réduisant l’impact environnemental. 

Leurs produits, présents dans 9 000 points de vente répartis sur dix pays, sont adoptés par de grands noms comme Burger King, Carrefour, et Pizza Hut. Et ce n'est que le début : 18 millions d'euros de CA sont prévus pour 2024, après une croissance impressionnante de 2.8 à 7.8 millions entre 2022 et 2023.

Thomas Hug de Larauze partage avec nous les clés de cette hypercroissance : de la mise en place d’une machine commerciale performante au passage stratégique du B2B au B2C, en passant par les défis du développement international et la gestion de grands comptes. 

Il nous livre également ses meilleures pratiques pour gérer des partenariats majeurs et maintenir la dynamique dans un secteur aussi compétitif.

Pour en savoir plus sur les stratégies qui ont permis à La Vie de se démarquer, voici les questions principales posées à Thomas lors de notre épisode :

- Comment est-ce que vous avez véritablement commencé à vendre, et construit votre machine commerciale ?

- Quels ont été les pivots stratégiques de La Vie, notamment dans la transition du B2B au B2C ?

- Quelles sont les pratiques gagnantes pour gérer des partenariats commerciaux avec de grands comptes internationaux ?

Thomas nous emmène dans les coulisses d’une entreprise en pleine expansion, qui a su faire preuve d’audacité dans ses pratiques commerciales pour atteindre des résultats stupéfiants.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Elle recommande de :

- Identifier les grands comptes stratégiques pour renforcer la visibilité et l'impact commercial.

- Proposer des solutions sur mesure adaptées aux besoins spécifiques des partenaires.

- Maintenir des relations solides pour garantir des partenariats durables et fructueux.

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• 02:17 : Introduction de l’invitée

• 06:36 : Une opportunité marché durable ?

• 11:52 : La proposition de valeur

• 17:54 : L’impact de l’inflation

• 24:16 : Développer des partenariats prestigieux

• 28:40 : Générer des opportunités

• 31:24 : La relation client

• 35:04 : Pérenniser ses commerciaux

• 39:48 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce lancement de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Julia Etaix, Directrice commerciale de SNCF Connect & Tech.

SNCF Connect est le premier e-commerçant français avec des chiffres impressionnants : 1,3 milliard de visites et plus de 200 millions de billets vendus en 2023, 15,5 millions de clients actifs, et 6,8 milliards d’euros de chiffre d’affaires. 

Et, surtout, avec une croissance de 25% des visites sur le site et une augmentation de 13% du volume d'affaires : SNCF Connect est un véritable succès commercial.

Pour revenir sur les clés de tels succès, Julia nous partage ses stratégies pour exploiter la visibilité de SNCF Connect, les meilleures pratiques pour construire des partenariats de haut-vol, et comment pérenniser une équipe commerciale capable de fidéliser plus de 15 millions de clients. 

Julia nous donne ainsi un aperçu exhaustif des méthodes de vente qui ont fait de SNCF Connect un tel mastodonte de la vente, notamment en termes de culture commerciale, de bien-être des collaborateurs et de réduction du turnover. 

Pour comprendre comment SNCF Connect a pu assurer ces dernières années une telle croissance et disséquer leurs meilleures pratiques de vente, nous lui avions préparé les questions suivantes :

- Comment est-ce que sa force de vente exploite la visibilité d’un site si omniprésent ?

- Quelles sont les meilleures pratiques commerciales à tirer de la construction de partenariats de haut vol, avec de très grands comptes et sur des volumes impressionnants ?

- Comment construire, organiser et pérenniser une équipe commerciale capable de fidéliser plus de 15 millions de clients ?

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Pour vous donner un avant-goût de notre septième saison, qui débutera officiellement la semaine prochaine avec un épisode en compagnie de Julia Etaix, Directrice commerciale de SNCF Connect & Tech, voici un petit aperçu.

🎙️ Premier épisode : un échange inspirant, donc, sur la gestion d’une équipe commerciale dans un environnement digital en pleine mutation, qui vend 209 millions de billets par an.

🎙️ Deuxième épisode : avec Thomas Hug de Larauze, Head of Sales Food Service chez La Vie, qui nous a raconté les clés de la croissance rapide d’une entreprise disruption qui a déjà convaincu Accor, Burger King, Carrefour… Ils font x3 de croissance annuelle depuis 2021.

🎙️ Troisième épisode : la découverte des meilleures pratiques de vente d’Adrien Vicard, Head of Sales de Welcome to the Jungle, acteur clé dans l'accompagnement des entreprises sur le recrutement et la marque employeur. Ils ont triplé leur panier moyen en quelques années.

Profitez de ce teaser pour vous plonger dans les meilleurs moments à venir et rendez-vous la semaine prochaine pour lancer cette nouvelle saison !

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Avec Jennifer Sitruk, Head of Sales de Gymlib que nous avions reçu dans la dernière saison de Vive la Vente, nous revenons sur toutes ses meilleures pratiques pour booster l’efficacité de votre force commerciale dans votre cycle de vente.

Jennifer partage des stratégies concrètes et des conseils pratiques tirés de son expérience inspirante chez Gymlib, pour améliorer la performance de votre équipe commerciale.

Au programme :

Qualification

• Apprenez à identifier vos prospects idéaux et à repérer les signaux clés pour maximiser vos chances de conversion.

Prospection

• Explorez les canaux de prospection les plus efficaces et découvrez des astuces pour personnaliser vos approches avec impact.

Rendez-vous de découverte

• Maîtrisez les techniques pour préparer et mener des rendez-vous de découverte percutants, en posant les bonnes questions pour cerner les vrais besoins de vos clients.

Démo / Offre

• Découvrez comment structurer des démos qui font mouche, et personnaliser vos offres pour convaincre vos prospects.

Relances

• Apprenez à maintenir l'intérêt de vos prospects entre les étapes cruciales du cycle de vente en utilisant des tactiques efficaces et originales.

Closing

• Explorez des techniques de closing éprouvées pour conclure vos ventes de manière positive et durable.

Pérenniser son champion

• Découvrez comment fidéliser vos clients après la vente, les transformer en ambassadeurs de votre marque et identifier de nouvelles opportunités pour la croissance de votre entreprise.

Bonne écoute !

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Dans ce webinar d’avril 2024, j’ai eu le plaisir de recevoir Hakim Essabar, Sales Team Leader chez Alan. Avec une riche expérience dans la vente, incluant deux ans à Montréal, Hakim partage des méthodes éprouvées et des stratégies innovantes pour booster ses interactions et ses performances commerciales.

Il répond à nos questions, et nous explique comment, tout au long du cycle de vente, transformer ses interlocuteurs en fervents défenseurs de votre offre, en maximisant chaque interaction et en créant des relations solides et durables.

Au programme :

• Des conseils pratiques et concrets pour qualifier son prospect et identifier les signaux, faibles ou forts, indiquant qu'un prospect peut être un champion avant même de l’avoir prospecté.
• Des astuces pour parvenir à contacter les cibles les plus difficiles à joindre et passer les barrages les plus complexes.
• Préparer et structurer des rendez-vous commerciaux efficaces pour bien identifier la douleur chez le client.
• Créer une collaboration solide et faire de son prospect un futur champion.
• Garder impliqué le prospect pendant tout le cycle de vente et éviter le ghosting.
• Réussir à aller jusqu'à la signature.

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Dans ce webinar de janvier 2024, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Jessyme Caride, Account Director chez Snowflake. Il a plus de 6 ans d’expérience dans la vente, des SMB aux grands comptes, de la vente de services à la vente de produits digitaux complexes, et sur le long terme. Jessyme nous donne ses meilleurs conseils pour approcher, interagir, et convaincre les grands comptes.

Au programme :

• Comprendre les enjeux des grands comptes : les spécificités du cycle de vente et les défis liés aux interactions avec de multiples décideurs et parties prenantes.
• Optimiser sa stratégie : adapter ses méthodes et comprendre l'impact des transformations internes sur l’approche commerciale.
• Ultra-personnaliser son approche : mapper ses comptes et impliquer les parties prenantes clés de manière stratégique.
• Créer une communication agile : maintenir une présence constante et adaptée, valoriser les succès passés et surmonter les objections spécifiques aux grands comptes.

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Après le best-of de notre sixième saison la semaine dernière, nous vous proposons le replay audio d’un webinar enregistré en décembre 2023 avec Paul Berloty, fondateur et CEO de Mojo, et Trevor Saint-Léger, associé et Head of Product Development chez Uptoo.

Dans ce webinar, Trevor et Paul abordent une question cruciale du moment : l’intelligence artificielle et ses impacts sur les forces de vente. Ils expliquent pourquoi l'IA ne peut pas encore remplacer les humains, mais comment ceux qui l’utilisent deviennent beaucoup plus efficaces.

Malgré les inquiétudes, plus d’un salarié sur deux se dit optimiste quant à l’impact de l’IA sur leur emploi. Pour bien s’y préparer, la formation et l’information sont essentielles.

Trevor et Paul vous livrent des conseils précieux et des stratégies concrètes pour intégrer l'IA dans vos pratiques commerciales et en tirer le meilleur parti.

Ne manquez pas ce replay audio et préparez-vous à transformer votre approche de la vente avec l'intelligence artificielle.

Bonne écoute et à très bientôt sur Vive la Vente !

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Nous avons compilé les introductions et les phrases marquantes de chaque épisode pour vous offrir un concentré des meilleures pratiques commerciales et des conseils inspirants de nos invités prestigieux.

Notre saison 6 a été riche en enseignements avec des professionnels de la vente issus de divers secteurs allant de la tech à l’agroalimentaire, en passant par le service et l’industrie.

Voici un aperçu des thèmes et des invités qui ont marqué cette saison :

00:58 - Expedia avec Antoine Walter : Construire une machine de vente efficace pour signer 15 000 clients.

01:42 - OSS Ventures avec Jean-Philippe Lorinquer : Les clés pour atteindre le premier million de chiffre d'affaires.

02:32 - Ringover avec Emmanuel Chaumeau : Stratégies pour atteindre 100 millions d’ARR et assurer une hypercroissance durable.

03:23 - Edenred avec François Alonge : Les méthodes pour convaincre 7500 clients et maintenir une croissance à deux chiffres.

04:02 - Lemonway avec Martin-Pierre Gaultier : Comment consolider une hypercroissance de 90% et générer 33 millions d’euros de CA.

04:36 - Nestlé Waters avec Clément Sutter : Maximiser la rentabilité de ses clients avec des méthodes de vente précises et qualitatives.

05:22 - 50inTech avec Juliette Delas : Utiliser la vente pour conduire le changement et promouvoir la parité dans les métiers de la tech.

06:08 - Opportunity avec Romain Pozzo Di Borgo : Renforcer l’efficacité des équipes de vente grâce à l’intelligence artificielle.

06:47 - Lucca avec Marie Lambert : Soutenir une force de vente impressionnante avec des stratégies d’enablement et d’operations.

07:28 - Seyna avec Nicolas Mirail : Maintenir une croissance de 60% en bousculant son marché.

08:14 - Dailymotion avec Anne-Claire Cornée : Monétiser 54 milliards de vues annuelles avec des solutions publicitaires innovantes.

08:59 - Dattak avec Inès Picoron : Atteindre 10 millions de CA dès la troisième année grâce à une hypercroissance maîtrisée.

Retrouvez tous ces invités dans notre sixième saison.

Vous y découvrirez des stratégies éprouvées, des insights précieux et des méthodes concrètes pour booster vos performances commerciales.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Elle recommande de :

- Constituer une équipe solide avec un état d'esprit conquérant et entreprenant.

- Faire en sorte d’obtenir des succès rapides tout en pensant au long terme.

- Utiliser des outils et des process pour piloter efficacement l'équipe commerciale.

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Elle recommande de :

- Se concentrer sur des marchés à fort potentiel pour augmenter le panier moyen.

- S'entourer d'une équipe solide et recruter des talents clés.

- Maintenir une dynamique de croissance en investissant dans les bons domaines.

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• 02:43 : Juin 2024, meilleur mois

• 09:13 : Sa plus belle vente

• 15:18 : L’organisation commerciale à son arrivée vs aujourd’hui

• 20:03 : Taille du marché adressable

• 25:09 : Pousser ses partenaires

• 29:43 : Une opportunité marché incroyable

• 35:31 : Leurs axes d’amélioration

• 40:30 : Prouver son ROI, booster son efficacité

• 41:30 : Recrutement

• 44:12 : Conseils de fin

En bref :

Cette semaine, pour ce dernier épisode de notre sixième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Inès Picoron, Directrice Commerciale et Opérations de Dattak.

Dattak a été créé en 2021 avec l’ambition de devenir le leader européen de l’assurance et de la protection en cybersécurité.

Trois ans plus tard, Dattak compte désormais presque 3 000 entreprises clientes, et sont en bonne voie de réaliser 10 millions de chiffres d’affaires en 2024.

Un produit innovant et une hypercroissance fulgurante, donc, que Dattak a pour objectif d’assurer dans le temps.

Pour ce faire, la jeune entreprise peut compter depuis octobre 2023 sur Inès Picoron, qui a plus de dix ans d’expérience dans l’assurance, le marketing, les entreprises aux croissances hallucinantes et, surtout, le pilotage d’équipes commerciales qui performent.

Alors, pour comprendre quelles sont les méthodes commerciales que Dattak a mises en place pour générer de tels résultats, et disséquer les bonnes pratiques d’Inès pour tâcher de pérenniser cette hypercroissance, nous lui avions préparé les questions suivantes :

- Comment est-ce que tu fais évoluer votre organisation pour optimiser les performances commerciales ?

- Quelles sont les stratégies efficaces pour trouver, contacter et convaincre de nouveaux clients ?

- Et fidéliser les existants dans un marché très concurrentiel ?

- Puis, enfin, comment assurer un recrutement de talents optimal pour assurer une croissance continue en 2024 ?

Bref, en un mot, ces 48 minutes d’épisode nous font plonger dans les méthodes d’une jeune et petite entreprise aux grands résultats !

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Elle recommande de :

- S'adapter aux codes culturels de chaque pays.

- Être patient et tolérant face aux différences.

- Mettre l'humain au centre des échanges pour construire des relations de confiance.

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Elle recommande de :

- Ne jamais partir avec des a priori sur un prospect.

- Investir du temps pour comprendre des opportunités inattendues.

- S'assurer de construire des partenariats basés sur la confiance et la transparence.

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• 04:20 : Des résultats aussi méconnus qu’impressionnants

• 13:48 : Pourquoi Dailymotion ?

• 20:56 : Évolution de ses missions depuis 7 ans

• 25:43 : Un cycle de vente particulier

• 36:40 : Des partenariats internationaux

• 40:16 : S’adapter en toute circonstance

• 44:21 : Des outils impératifs

• 48:30 : Tester et s’adapter

• 52:13 : Conseils de fin

En bref :

Cette semaine, dans ce onzième épisode de notre sixième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Anne-Claire Cornée, Senior Sales Director EMEA de Dailymotion.

Anne-Claire a une carrière exceptionnelle dans la vente et la construction de partenariats à l’échelle internationale, avec une expérience professionnelle dans des environnements multiculturelles de haute-performance qui s'étend sur plusieurs continents. 

Aujourd'hui, elle joue un rôle crucial chez Dailymotion. 

Dailymotion doit rappeler à certains les premières heures de l’hébergement vidéos par des particuliers au début des années 2010 : et la plateforme a bien changé depuis. Depuis une dizaine d’années, la plateforme française s’est essentiellement spécialisée en B2B afin de fournir aux entreprises un lecteur vidéo fiable et qualitatif.

Aujourd’hui, Dailymotion, c'est donc 4,5 milliards de vues par mois dans le monde, une présence dans 145 pays grâce à un peu plus de 450 employés.

Anne-Claire et son équipe sont au cœur de cette dynamique, proposant aux entreprises qui veulent profiter d’une telle visibilité des solutions publicitaires innovantes et efficaces.

Avec des clients prestigieux tels qu’Asics, Coca-Cola, Renault ou encore Disney, Anne-Claire et les équipes de Dailymotion ont su développer des partenariats fructueux et durables. 

Elle partage avec nous ses stratégies de vente, les défis d'un environnement multiculturel, et ses meilleures pratiques pour gérer et motiver des équipes de vente à l'international.

Alors, pour tirer tous les meilleurs conseils de son expérience aussi variée que complexe, nous lui avions préparé les questions suivantes :

- Quelles sont les bonnes pratiques commerciales à tirer d’une pratique de la vente aussi niche, digitale et internationale ?

- Comment personnaliser non seulement ses approches, mais aussi sa proposition de valeur en fonction de ses opportunités commerciales ?

- Quels sont les meilleurs conseils issus de l’expérience d’Anne-Claire à l’international pour convaincre les grands comptes ?

- Comment construire des partenariats multiculturels fructueux, mais surtout à long terme ?

Bref, en un mot, cet épisode nous livre les coulisses commerciales d’un mastodonte mésestimée, qui a su construire des partenariats pérennes avec des méthodes de vente à l’efficacité redoutable.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Elle recommande de :

- Laisser de l'espace et de la liberté créative aux managers pour éviter le micromanagement et favoriser la confiance.

- Utiliser un langage commun, comme le CRM, pour assurer une compréhension mutuelle et une prise d'information homogène au sein de l'équipe.

- Encourager les managers à sortir de leur zone de confort pour développer leur leadership et valoriser leurs compétences.

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Il recommande de :

- Préparer le terrain pour les commerciaux en leur fournissant les meilleurs outils et ressources possibles.

- Assurer une organisation rigoureuse et structurée pour faciliter l'efficacité des équipes de vente.

- Utiliser le marketing comme un outil d'aide à la vente pour accompagner et soutenir les efforts des commerciaux.

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Il recommande de :

- Utiliser le modèle RAPID pour identifier et harmoniser les interactions avec les décideurs et influenceurs clés.

- Comprendre les défis spécifiques de chaque échelon hiérarchique et adapter l'approche en conséquence.

- Cartographier précisément les interlocuteurs dans les ventes complexes pour offrir des solutions pertinentes et favoriser une vente adaptée

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• 02:50 : Le business revient ?

• 06:38 : Microsoft de 1999 à 2011

• 12:07 : La vente (très) grands comptes

• 17:30 : Une proposition de valeur qui disrupte

• 22:07 : Leur organisation commerciale

• 33:07 : Constuire un cycle de vente répétable

• 38:25 : Soulever les points de douleur

• 42:57 : Le sales enablement

• 47:54 : Recruter des sales créatifs

• 53:10 : Conseils de fin

En bref :

Cette semaine, pour le dixième épisode de cette sixième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Nicolas Mirail, Chief Revenu Officer de Seyna.

Nicolas a une carrière commerciale aussi variée que hors du commun. 

D’abord attaché parlementaire, il rejoint Microsoft à la fin des années 90. Il devient par la suite le porte-parole du géant américain, puis Directeur Marketing France.

Ensuite, il contribue à lancer LinkedIn dans l’Hexagone en étant l’un de leurs touts premiers employés. Il continue alors de signer de (très) très grands comptes ; l’Oréal, CapGemini, Sanofi, LVMH…

Puis, après une expérience entrepreneuriale réussie, il décide de mettre toute son expérience de la vente grands comptes, de la génération de revenue et de la stratégie commerciale à l’internationale au service d’une entreprise qui monte.

Qui monte très vite.

Cette entreprise, c’est Seyna.

15 sales, 60% de croissance en 2023.

C’est l’une de ces rares jeunes pousses françaises qui continuent de surperformer.

Une de ces startups en bonne voie de devenir une formidable scale-up.

Nicolas est arrivé chez Seyna il y a plus d’un an avec une mission claire : optimiser et scaler tous leurs process de vente pour continuer de craquer le marché de l’assurance.

Alors, pour tirer tous les meilleurs conseils de l’expérience incroyable de Nicolas, et des succès commerciaux impressionnants de Seyna, nous avions préparé les questions suivantes :

- Comment garantir la répétabilité de son cycle de vente ?

- Comment développer la prédictibilité de son business ?

- Quelles sont les meilleures méthodes pour garantir l’efficacité de sa force de vente ?

- Et renforcer ses marges ?

Bref, en un mot, on va ouvrir le capot de la machine de vente d’une entreprise en phase d’hypercroissance qui continue de faire exploser les compteurs sous les ordres d’un Chief Revenue Officer hors du commun.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :

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Elle recommande de :

- Créer un programme d'onboarding structuré et détaillé qui couvre tous les aspects essentiels du rôle et de l'entreprise.

- Impliquer les nouveaux commerciaux dans des sessions de formation pratiques et interactives pour accélérer leur courbe d'apprentissage.

- Fournir un mentorat et un soutien continu pour aider les nouveaux commerciaux à s'intégrer rapidement et efficacement à l'équipe et à la culture de l'entreprise."

- Et d’impliquer ainsi les équipes actuelles dans l’accueil et la montée en compétences de vos nouveaux collaborateurs.

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Elle recommande de :

- Identifier les besoins spécifiques de formation et de support des commerciaux pour qu'ils soient plus efficaces et autonomes.

- Développer une "sales bible" compréhensive qui inclut toutes les ressources nécessaires, les scripts de vente, les meilleures pratiques et les études de cas afin que votre force de vente partage le bon contenu, au bon moment, aux bons prospects.

- Assurer un suivi continu et une mise à jour régulière des ressources pour rester pertinent et efficace face aux évolutions du marché.

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Elle recommande de :

- Mettre en place un système de rémunération fixe au-dessus du marché pour les commerciaux afin de favoriser la stabilité et la sécurité financière.

- Se concentrer sur la qualité du service et la satisfaction du client plutôt que sur les ventes rapides et la pression des objectifs.

- Faire en sorte d’encourager une culture d'équipe collaborative où le succès est mesuré par les performances globales de l'entreprise et non par les performances individuelles.

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• 04:50 : Elle a généré 400K de CA en 2018

• 09:16 : La proposition de valeur de Lucca

• 12:31 : Leur organisation commerciale

• 16:53 : Pas de variable pour les commerciaux

• 21:12 : Leur cycle de vente

• 25:42 : Le sales enablement

• 30:15 : Organiser son équipe

• 40:10 : L’onboarding

• 43:05 : Le recrutement

• 47:17 : Outils

En bref :

Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Marie Lambert, Director of Enablement & Operations chez Lucca.

Lucca, c’est une croissance phénoménale de 42% en 2023, et une équipe commerciale très impressionnante de 150 commerciaux.

Avec d’autres résultats tout aussi inspirants : ils sont parvenus à convaincre 7400 clients, soit près de 900 000 utilisateurs dans 130 pays, générant un CA de 42 millions d’euros.

Pour soutenir et accompagner la performance d’une équipe commerciale aussi nombreuse, avec une proposition de valeur composée de 14 outils différents, Lucca a misé sur une équipe d’enablement et d’operations forte de 15 personnes.

Et, pour la guider vers un succès d’ores et déjà établi, aux ambitions alignées avec sa croissance fulgurante, Lucca mise aussi depuis début 2024 sur Marie Lambert.

Marie a construit quasiment l’intégralité de sa carrière chez Lucca.

Elle est arrivée en 2017 en tant que business developer et a gravi peu à peu les échelons des métiers de la vente : de busdev à sales manager, puis Head du Middle Market pendant quasiment deux ans avant de prendre ce nouveau rôle aussi transverse qu’essentiel.

Dans cet épisode, elle revient sur toutes les stratégies qui viennent soutenir une force de vente à l’évolution fantastique : 

- +182% de résultats sur la chasse

- un taux de renouvellement client de 97%

- un turnover de seulement 9% chez les commerciaux

Et, surtout, un panier moyen qui a doublé alors que le cycle de vente s’est réduit !

Pour revenir sur les méthodes de vente qui ont accompagné les commerciaux à l’origine de tels résultats, nous lui avions préparé les questions suivantes :

- Comment recruter, organiser et pérenniser son équipe commerciale sans rémunération variable ?

- Le Sales Enablement, comment est-ce que Lucca commencé, pourquoi, pour qui et surtout comment ?

- Après avoir fait passer plus de 300 entretiens, quels sont les conseils de Marie pour recruter les meilleurs commerciaux ?

- Et, comment faire pour se différencier commercialement dans un univers ultra-concurrentiel ?

Bref, un mot, Marie et son équipe accompagne une force de vente impressionnante afin de leur prodiguer les meilleurs outils et méthodes de vente, et elle nous raconte comment.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Il recommande de :

- Rechercher deux qualités essentielles : la sympathie et la crédibilité

- Former les commerciaux sur la crédibilité technique : connaissance du marché, du playbook et posture

- Impliquer un ingénieur avant-vente pour formaliser des cursus de démo et personnaliser les questions techniques

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